Marcin Mańka, Author at Marcin Mańka Akademia Komunikacji i Wizerunku - Coaching

Marcin Mańka Akademia Komunikacji i Wizerunku – Coaching

„Pierwsza wersja czegokolwiek jest zawsze gówniana” Ernest Hemingway

Podobnie jak w życiu w sztuce storytellingu prostota zwykle wygrywa z przesadą. Im mniej ozdobników, tym bardziej opowieść jest lekka i zrozumiała. W końcu Twoim celem nie jest popisanie się erudycją, ale jasne i proste dotarcie do odbiorców, czyli przygotowanie szczerej wypowiedzi w taki sposób, w jaki sam chciałbyś ją usłyszeć. Nic ponad to.

Czytaj dalej„Pierwsza wersja czegokolwiek jest zawsze gówniana” Ernest Hemingway

Storytelling – wędrówka utartymi szlakami

Masz świetny pomysł na opowieść. Wiesz, że porwie publiczność. Nie wiesz jednak od czego zacząć. Nie masz pewności, czy czegoś po drodze nie zgubiłeś. Przede wszystkim najpierw sprawdź, czy Twoja narracja wpisuje się w schemat bajki. Upewnij się, czy prowadzisz odbiorców w dobrym kierunku, bo opowieść to przecież wędrówka po utartych szlakach. Zmienia się w niej tylko krajobraz. Szkoda czasu na więcej wyjaśnień. Wyruszamy.

Czytaj dalejStorytelling – wędrówka utartymi szlakami

Arystoteles w storytellingu

Czy wiesz, że każdy bestseller zamkniesz w retorycznym trójkącie Arystotelesa, czyli trzech strategiach przekonywania? Brzmi enigmatycznie, ale tak naprawdę rzecz polega na tym, by każda historia zasadzała się na autorytecie (etos), była bogata w emocje (patos) oraz odwoływała się do faktów i dzięki temu stawała się wiarygodna i łatwa do udowodnienia (logos). Nie wyważaj zatem otwartych drzwi. Od tysięcy lat są już otwarte na oścież. Możemy przez nie razem przejść, abyś bliżej poznał starożytne zasady retoryczne, tak dobrze wplecione we współczesne opowieści.

Każda dobra historia ma swój etos

Etos to nic więcej jak wiarygodność i budowanie wartości marki, produktu. To ma być opowieść nie o cechach, ale o przesłaniu. Taka z drugim dnem. Bo przecież oprócz zysku liczy się coś więcej. Opowieść musi zawierać w sobie element autorytetu. Konstruuj ją tak, aby właśnie on ją uwiarygadniał. Ale na samym początku odpowiedz sobie na pytanie. Jak zarządzać obsadą, by znaleźli się tam bohaterowie godni zaufania?  Pomoże Ci w tym ludzki mózg. Wykorzystaj fakt, że czasami chodzi na skróty. Niejednokrotnie też lubi wypierać pewne fakty zwłaszcza wtedy, gdy napotyka na przeszkodę poznawczą. Odpowiada za to tzw. efekt ekspozycji i substytucja. Ten pierwszy mechanizm polega na stosowaniu pewnych uproszczeń (Zajonc, 1968). Chodzi zwyczajnie o to, że każdy z nas woli bodźce, z którymi styka się częściej. Nie musi sobie zdawać z tego sprawy. Z kolei substytucja (od łac. substituere, podstawić) to nic innego jak zastępowanie nieosiągalnych celów  łatwiejszymi. Może przejawiać się też tym, że w miejsce pożądanego „obiektu” pojawia się ten, który jest znany i na wyciągnięcie ręki. Sublimacja, według teorii psychoanalizy, jest nieświadomym mechanizmem obronnym. Zastosowanie jej zmniejsza napięcie lub w ogóle je redukuje. Przynosi ulgę.

Opowieść wyzuta z emocji (patosu) nie istnieje

Chodzi o to, by emocje zakorzeniły się w narracji. Nie bój się ich.  Twoja opowieść musi je nie tylko pokazywać, ale także wywoływać. To one są silnym impulsem do działania. Emocje często są nadrzędne wobec rozumu. Opowieścią aktywizujesz pierwotną część mózgu (hipokamp, część układu limbicznego). Odwołujesz się do mocnych stanów – radości, gniewu, strachu, zachwytu, lęku, niepewności.  Dzięki temu historie zapadają gdzieś głęboko, a w najmniej oczekiwanym momencie uaktywniają się. Emocje to lont, który musisz zapalić. To one tworzą napięcie, po którym, według klasycznych reguł konstrukcji dramatu, musi przyjść oczyszczenie (katharsis). To prysznic, który przynosi ulgę odbiorcom. Warto wiedzieć, że im mocniejsze emocje, tym efektywność przekazu wyższa.

Uważaj jednak na jedną rzecz. Nie każda emocja sprzedaje! Słabym sprzedawcą jest smutek. Możesz oczywiście wpleść go w opowiadanie, ale pod warunkiem, że wykonasz pewien zabieg. Jest to tzw. emocjonalny łuk. Poprowadzisz odbiorców od emocji negatywnych przez te neutralne aż do pozytywnych.

Odmieniaj emocje na wszystkie możliwe sposoby

Przyjrzyj się stopniowaniu emocji i ich różnym odmianom. W znanym w psychologii kole emocji[i]  podstawowe  stany emocjonalne (na zasadzie przeciwieństw) to :

  • cierpienie i ekstaza,
  • nienawiść i podziw,
  • wściekłość i przerażenie
  • czujność i zadziwienie

Są one wyjściem dla tych pośrednich. I tak, ekstaza może tracić intensywność i przerodzić się poprzez uczucie radości w błogość. Wściekłość w gniew i wzburzenie. Nienawiść w obrzydzenie, a potem w nudę. Masz niezwykle bogatą paletę. Wystarczy z niej umiejętnie korzystać, by Twoje historie poruszały, bawiły, ciekawiły.

Uważaj na język

Język, czyli słowa bywają cudownym wyzwalaczem emocji. W opowieści są nieocenionym ich źródłem. Przekonaj się sam. Opisujesz to samo zdarzenie:

„Ruszyła tak gwałtownie ręką, że kubek spadł na ziemię”

„Ruszyła tak gwałtownie ręką, że kubek huknął o ziemię”

Zmiana jednego wyrazu powoduje inny dźwięk w uszach, ale przede wszystkim inny obraz przed oczami.

Język jest użyteczny do przemycania w nazwach pewnych zakodowanych treści. Samo nazwisko bohatera może wiele o nim powiedzieć. W nim ukryć możesz jego charakter. Kopciuszek (kocmołuch), Kakofonix (fałszujący bard) Włóczykij (wędrowiec), osiołek z Kubusia Puchatka to w oryginale Eeyore (czyt. ior), a jaki odgłos wydaje osioł?

Muminek to obły kształt, Harpagon (inaczej Skąpiec), czyli bohater Moliera oznacza osobę z zakrzywionymi palcami. Wyobrażasz sobie tę postać?

Słowo jest bardzo pojemne. Mieści w sobie wiele cech, ale komunikacja językowa zawiera w sobie pewne pułapki. Ot chociażby taką, że ludzie nie zobaczą czegoś, czego nie potrafią nazwać.

„W świetle słońca południa cyjanowa suknia dodała głębi jej spojrzeniu”.

Jakie oczy miała dziewczyna? Piwne, niebieskie a może zielone?

W każdej bajce schowaj prawdę, czyli logos

Snuj opowieść przez pryzmat własnych doświadczeń. Zakotwicz ją najlepiej na fakcie, który da się w jakiś sposób uwiarygodnić – osobą, wydarzeniem bądź nauką. Niech to będzie rdzeń opowieści. A potem wokół tego zbuduj wątki poboczne. Posługuj się z wyczuciem, by styl nie stał się zbyt barokowy: metaforami, anegdotami i porównaniami. Takie figury retoryczne przemawiają najlepiej do wyobraźni człowieka. Daty, liczby, odległość w opowieściach zamień np. na porównanie. Nieliczni zapamiętają ile waży przeciętnie DNA człowieka. Ale jeśli powiesz, że to dokładnie tyle, co przeciętnie Twoja koszula (150gr) lub tyle, ile stracisz po opróżnieniu pęcherza lub oddaniu krwi (150 ml) to z pewnością ten fakt tkwi na długo w pamięci każdego odbiorcy.

Podsumowanie:

Posługiwanie się narzędziami retorycznymi jest prostsze niż myślałeś. Jeśli tylko uzmysłowisz sobie, że to proste trzy filary i większość sytuacji, których doświadczasz możesz na nich osadzić. Po pierwsze chodzi o nic więcej, jak tylko to, abyś wykorzystywał własne doświadczenie i fakty, które uwiarygadniają przekaz. Po drugie, abyś poruszał emocje i to nie tylko za pomocą przedstawianych obrazów, ale również odpowiednio dobranych słów. Po trzecie, abyś lepił historię w oparciu o autorytet, wartości – bezpieczeństwo, stabilność, miłość etc. Wszystkie te, które przemawiają do odbiorców i są im bliskie.

 

[i] Tkaczyk, P.(2018), Narratologia, PWN, 115, PWN, 115

Równoboczny trójkąt storytellingowy – narrator, opowieść, widownia

Nawet najlepsza historia nie sprzeda się sama. Potrzebuje dobrego narratora, który w atrakcyjny i przystępny sposób przekaże swoją opowieść. Wymaga też widowni, która przyjmie ją oklaskami. Umiejętne wyważenie i dopasowanie tych nieistniejących bez siebie elementów zapewnia dopiero sukces fabule oraz to, że nie schodzi przez długi czas z afisza. Ich spinaczem niezmiennie, bez względu na ich charakter, są emocje. Bez tych ulotnych stanów nie ma szans na zbudowanie porozumienia między widzami a narratorem.

Narrator, czyli aktor na scenie

Narrator to aktor grający w monodramacie. Jego osobowość, aparycja, sposób mówienia odciska spore piętno na historii. Aktor kształtuje opowieść, nadaje jej dynamikę, dramaturgię, charakter. Im lepszy scenariusz, tym większe zainteresowanie publiczności. Im lepszy aktor, tym liczniejsza publiczność. Wartość aktora poznaje się po talencie, warsztacie pracy, zaangażowaniu na scenie, ale także zdolności polegającej na utożsamieniu się z widownią.

Opowieść to pomost, po którym stąpa narrator z widownią

Opowieść to pomost rozwieszony między narratorem a widownią. To esencja. Zasadza się na niezmiennych elementach: nauce (morale), bohaterach (dobrych, złych), najważniejszym wydarzeniu (kulminacji), zwrotach akcji. Dobra opowieść musi mieć bohatera (niekoniecznie rzeczywistego), który przeżywa emocje. Najlepsze historie przenoszą nas do jej środka.

Owacja na stojąco lub gwizdy

Widownia to ludzie z bagażem doświadczeń. To nie martwy rekwizyt. To osoby z indywidualnymi przeżyciami, doświadczeniami, oczekiwaniami. Dobry narrator wie, kto siedzi po drugiej stronie. Dlatego dobiera opowieść do widowni. Żongluje przekazem. W opowiadaniu zachowuje elastyczność i czujność. Potrafi w odpowiednim momencie zmienić wątek, rozbudować go albo skrócić. Dobiera środki wyrazu: język, gesty, mimikę. Wszystko po to, by porwać publiczność. Chodzi o to, by widz czekał z niecierpliwością na kolejną opowieść. Nie chciał opuszczać tego teatru. Czuł niedosyt i nagradzał historię oklaskami.

Przedstawienie na żywo lub z nagrania

Doceń, jeśli masz przed sobą żywiołową publiczność, bo możesz ją wciągnąć na bieżąco w opowieść. Nie zawsze jednak taka relacja jest możliwa. Forma kontaktu narratora z publiką może przybierać dwie odmiany[i] :

  • bierny odbiór opowieści – narrator i odbiorca znajdują się w innym czasie i miejscu, pomiędzy nimi jest medium, przekaźnik (np. reklama, artykuł prasowy, radio)
  • odbiorca zanurzony w doświadczeniu, będący częścią rozgrywających się wydarzeń (wykład, warsztat, konferencja). Silniejsze zaangażowanie.

Siła rażenia opowieści zależy też od samej widowni i jej zaangażowania. Połączenie pomiędzy nimi może wyglądać następująco:

  • powtarzana opowieść– oglądanie, słuchanie po raz kolejny tej samej wiadomości (film, reklama)
  • improwizowana opowieść – zmienia się pod wpływem widza. To najbardziej angażująca widza opowieść (np. warsztat, występ na żywo, zebranie, spotkanie biznesowe)

Autostrada, ślepa uliczka, czy wyboista droga?

Twoja opowieść potrzebuje odpowiedniej drogi, by trafić bez pudła do celu. Zastanów się zawsze, gdy już spakujesz swój najcenniejszy bagaż do walizki (story),  którędy i jak z nią pojechać, by nie wylądować w ślepej uliczce. Do wyboru masz wiele dróg:

  • kanał synchroniczny (komunikacja w czasie rzeczywistym) – czat w mediach społecznościowych, rozmowa telefoniczna, transmisja na żywo w telewizji (ekran z czatem)
  • kanał asynchroniczny (czas dotarcia późniejszy niż nadanie) – korespondencja, film, audycja. (kino)
  • kanał jednostronny – nie masz możliwości reakcji tym samym kanałem. Po przeczytaniu poruszającego artykułu w gazecie nie jesteś w stanie od razu odpowiedzieć. Reakcja jest mocno opóźniona.(ktoś czytający gazetę)
  • kanał dwustronny – reagujesz na bieżąco. Rzucasz coś do słuchawki, prosisz o wytłumaczenie zawiłej sprawy na wykładzie, zadajesz pytanie na konferencji. (dziennikarz na konferencji prasowej)
  • kanał publiczny – nie tylko ty masz dostęp do historii. Jest Was wielu. (billboard)
  • kanał prywatny – opowieść skierowana tylko do Ciebie, do rąk własnych (list)

Do newslettera nie wrzucaj długich wielowątkowych opowieści, w mediach społecznościowych tasiemcowych historii z morałem. Tam liczy się krótkie, mięsiste „bang”.

Emocjonalna więź z widownią

Dobrze wiesz, że jedno zdanie może doprowadzić Cię do łez, salwy śmiechu lub zasmucić. Emocje są jak zaraza. Szybko przechodzą na drugiego człowieka. Nie pojawiają się samoistnie, ale są odpowiedzią na bodziec  Najlepiej, by zmieniały się wraz z opowieścią, a żadna z nich nie była dominującą. Wywołuj te stany, ale pamiętaj, że pomimo tego, że są one uniwersalne, nie u każdego człowieka w tym samym stopniu pojawiają się. Poza tym to, co kiedyś nas przerażało – groźny drapieżnik, burza zostało okiełznane i  nawet na dzieciach już nie robi wrażenia. Przysmak polski „flaki” (uznane za najbardziej obrzydliwe danie na świecie) w niejednym Polaku wywołuje łaknienie, a w cudzoziemcach, no cóż  (pisząc bardzo eufemistycznie), ogromny niesmak.

Pewne lustro i wyzwalacze emocji – engramy

W opowieściach możesz bazować na engramach oraz niezawodnych neuronach lustrzanych. Te pierwsze to zakodowane w genach informacje o jednoznacznym przekazie. Nie wymagają zawiłych tłumaczeń. Działają wszędzie i na każdego. Przecież najbardziej niewinne będzie zawsze dziecko z dużymi oczami.

Jeśli chodzi o neutrony lustrzane, to odpowiadają one za rozprzestrzenianie się emocji. Wystarczy, że słyszysz lub obserwujesz pewne zachowania, a Twój mózg pracuje jakbyś w nich faktycznie uczestniczył. Zatem „.( …) emocje powodowane przez dobrze skonstruowane opowieści są nie do odróżnienia od tych prawdziwych”[ii].

Podsumowanie:

Posiadasz dużą moc, bo jako narrator zarządzasz reakcjami widowni. Docierasz do ich wyobraźni właśnie dzięki wydobywaniu i poruszaniu emocji. Budujesz napięcie. Angażujesz ją i wciągasz. Czeka zniecierpliwiona na kulminację, którą im dajesz (świetnie). A potem oczyszczasz z nich „katharsis”(doskonale). Emocje w opowieściach grają pierwszoplanową rolę. Nie Ty. Bez nich nie stworzysz porozumienia z odbiorcami. Nie wstydź się też tego, że opowieść i Ciebie porusza. Tym lepiej. Przeżywaj ją razem z odbiorcami. Boisz się demonów, pająków, śmierci? Niech ludzie to zobaczą. Przecież jesteś taki sam jak oni. Dlatego Ci wierzą i ufają. Swoją opowieść zbuduj tak, by pasowała do kanału, przez który przychodzi na świat.

[i] Tkaczyk, P.(2018), Narratologia, PWN, 132- 136

[ii] Ibidem, 17

Siedem przypraw – wyzwalaczy w storytellingu

Dobra treść to nie wszystko w storytellingu. A nawet trochę za mało, by zostawić po sobie ślad w odbiorcach. Oczywiście niejedna historia wciąga i mocno angażuje, ale potrzeba ją jeszcze odpowiednio doprawić. W przyprawach (wyzwalaczach) właśnie tkwi sekret.[i] Zatem jakich przypraw użyć, by fabuła stała się najwykwintniejszą i przez przysłowiowy żołądek trafiła do serca odbiorcy? Otóż takich, których smak pamięta się długo. Muszą pobudzać zmysły i sprawiać, że chce się ich zawsze używać.

Ziarenko pieprzu – pożądanie

To uwodzenie oczekiwaniem na przyjemność. Odbiorca dobrze zdaje sobie sprawę, że ta chwila na pewno zaraz się wydarzy i czeka na nią w napięciu z wypiekami na twarzy. Boi się cokolwiek innego zrobić, by mu czasem nie umknęła, by jej nie przeoczył.

Kiedy chcesz stworzyć owe pożądanie wykorzystuj wszystkie zmysły. Odwołuj się do pięknych obrazów, wykwintnego smaku, pięknych dźwięków, miłych zapachów i przyjemnego dotyku. Spraw, by odbiorca jak małe dziecko uparł się, że tego chce. Ogranicz w nim analityczne umiejętności. Graj głównie na emocjach.

Odrobina chilly – niepokój

Wynika z nieuchronności pewnych wydarzeń. Wszczynasz alarm, bo ktoś jest w niebezpieczeństwie. Grożą mu negatywne konsekwencje. Możesz zjeść obiad albo stać się obiadem. Na dobrą sprawę nie masz wyjścia. Co więcej musisz reagować natychmiast. W przeciwnym przypadku coś Ci umknie albo na odwrót – wydarzy się coś strasznego. Wykorzystuj prosty mechanizm: „teraz albo nigdy”. Drugi raz nie dostaniesz takiej szansy. Pamiętaj, by Twoi bohaterowie podejmowali jak najczęściej działania pod wpływem zagrożenia.

Niepokój u odbiorcy spotęguj określeniem konsekwencji postępowania oraz podaniem czasu, kiedy to, co nieuniknione wydarzy się (np. o godzinie dwunastej czar pryśnie). Stopniuj zagrożenie. Pokazuj, że ten straszny moment zbliża się nieuchronnie. Skup się raczej na opisywaniu tych najbardziej przerażających konsekwencji niż tych najbardziej prawdopodobnych. Narastające napięcie niech stanie się niech stanie się podstawą dla znalezienia pozytywnego wyjścia z sytuacji.

Garść kardamonu – tajemniczość

Kusi pytaniami, na które nie znajdujesz odpowiedzi. Takie historie są najbardziej intrygujące: „kto zabił?”, „kto jest ofiarą?”, „czy mu się udało?”. Obudź przede wszystkim ciekawość. Nie podawaj rozwiązań na talerzu. Uchyl rąbka tajemnicy, ale nie wyjaśniaj wszystkiego do końca. Niech bohater ma „jakąś” przeszłość. Być może też niepewną przyszłość. Dawkowanie informacji wzbudza ciekawość odbiorcy.

Słupek szafranu – prestiż

Nie jest dla każdego. Trzeba sobie na niego zasłużyć. Cenimy i respektujemy (niekoniecznie przyznając się do tego) rangi, tytuły, dorobek. Im bardziej coś jest dla nas nieosiągalne i poza zasięgiem, tym wydaje się dla nas atrakcyjniejsze. Wywołuje tęsknotę, czasem pożądanie, nieraz nawet zazdrość. Lubimy słuchać o niedostępnych dla nas skarbach, odległych zakątkach, niezwykłych bohaterach, herosach dokonujących rzeczy wielkich.

Szczypta soli – władza

Skupiamy się na tych, którzy sprawują nad nami kontrolę. Dobrze ich znamy i identyfikujemy. Z drugiej strony przyglądamy się uważnie temu, nad czym nie mamy kontroli albo temu, co może nam ją dać. Jeśli widzimy, że ktoś potrafi pokierować naszym życiem, często podporządkowujemy się. Władza od zawsze jest magnesem, który skupia i przyciąga uwagę. Wykorzystaj to.

Liść lubczyku – występek

To zakazany owoc. Wiadomo przecież, że taki smakuje najlepiej. Ciągle słyszymy: „tego nie wolno, tamtego nie wolno”. W opowieściach można wszystko.  Dotknąć rozpalonego węgla i nie oparzyć się. Doczepić sobie skrzydła i polecieć. Możesz sprowadzać na manowce i z nich wracać. Budować tabu, o którym nie można mówić, bo ktoś zginie. Być kontrowersyjnym. W życiu codziennym być może nie masz na to odwagi.

Laska wanilii – zaufanie

Napawa równowagą i pewnością. Budujesz je na zdrowej relacji, ale najpierw musisz stworzyć nić porozumienia. Potrzebna jest bliskość. Bądź autentyczny i  przekonujący. Powtarzaj. Cierpliwie tłumacz, jeśli jest taka potrzeba i spraw, by każdy niezdrowy przekaz był niegodny uwagi.

Podsumowanie:

Gdy budujesz historię, pomyśl jak przyciągnąć uwagę odbiorców. Na początku możesz powiedzieć, że wiesz o czymś bardzo ważnym. Zarzuć przynętę. To na pewno zadziała. Ludźmi przecież rządzą pewne prawidłowości i schematy, które z dużym prawdopodobieństwem pozwolą Ci dotrzeć do większości osób. Tajemnica, w oparciu o potrzebę domknięcia poznawczego powoduje, że nieustannie myślimy nad zakończeniem. Prestiż, jak mówi reguła niedostępności, sprawia, że to, co wydaje się być poza zasięgiem, jest postrzegane jako bardziej atrakcyjne. Przy odpowiednim doprawieniu swojej historii umiejętnie zbudujesz napięcie i utrzymasz uwagę na wysokim poziomie. Pamiętaj jednak, by zachować umiar w jej doprawianiu.

[i] Hogshead, S. (2011), Zafascynuj ich! 7 metod na skuteczną perswazję i wzbudzanie zachwytu, OnePress, 93-229

Storytelling – nowoczesne opakowanie dla najstarszego narzędzia

Dlaczego tak lubimy historie? Historie przede wszystkim tłumaczą świat i towarzyszą nam od narodzin. Pozwalają nam wyobrazić sobie różne sytuacje, w których moglibyśmy się znaleźć. Nadają sens pojęciom. Tłumaczą czym jest życie. Otwierają oczy na innych. Pokazują kim jesteśmy. Podpowiadają rozwiązania. Odbijamy się w nich jak w lustrze. Od pokoleń zbliżają ludzi. Są naturalnym przekaźnikiem wiadomości, zasad, drobnych przyjemności. Budują więzi między narratorem a odbiorcą. Źródło storytellingu bije bliżej niż myślisz i ma już 10 tys. lat. Źródłem każdej historii jest przecież życie. To ono pisze za Ciebie długie i krótkie historie. Są w Tobie od pokoleń. Jedyne co Cię może ograniczać, to Twoja wyobraźnia, ale przecież i ona jest bez granic.

Chodź opowiem Ci bajeczkę, czyli storytelling dla dorosłych

Istnieje taki rodzaj bajki dla dorosłych, który stał się sztuką śmiało wykorzystywaną w biznesie. Polega ona na tworzeniu historii zgodnie z pewnymi prawidłami, by grały na emocjach i wyobraźni odbiorców, by nie mógł przejść obok nich obojętnie. To w końcu budowanie głębokich relacji, wywieranie wpływu i przekonywanie do siebie bez żadnej nachalności. Wbrew pozorom to bardzo trudna sztuka. Wymaga gruntownego przygotowania, dobrej znajomości tajników ludzkiego umysłu, emocji, komunikacji językowej i w końcu architektury samej opowieści.

Storytelling ma trzy nogi

Budowanie więzi. Opowieść nie tylko powinna zaciekawić słuchacza, ale musi budować z nim więź. Chodzi tu nie tylko o relacje między ludźmi, ale także o tworzenie emocjonalnych więzi z marką, produktem, usługą i ideą.
Emocje. Decyzję o zakupie, np. komputera, staramy się podejmować na podstawie logicznych przesłanek, czyli tego, co widzimy, np. na podstawie parametrów technicznych. Ale nie brakuje też osób, które wybierają taką, a nie inną markę, ponieważ reklama wzbudziła w nich określone uczucia. Zdarza się też, że są związane emocjonalnie z historią twórcy firmy. W końcu trudno jest przejść obojętnie obok marki, która wzruszyła lub rozbawiła do łez. To emocje nadają sens działaniu.
Oryginalność i autentyczność. O marce, produkcie, usłudze mów przede wszystkim z pasją i szczerze. Tylko wtedy publiczność będzie słuchała uważnie i z entuzjazmem. Historia musi być oczywiście ciekawa, ale równie istotne jest by była autentyczna.

Jak postawić fundamenty fabuły?

Oto najważniejsze cegły, które trzymają opowieść, by nie rozpadła się. To fundament, na którym postawiasz dalsze elementy.
Po pierwsze zdefiniuj osobę, do której mówisz. Ile ma lat, gdzie pracuje, co lubi robić. Czy Twojej historii wysłucha grupa osób, których nic nie łączy? Co macie ze sobą wspólnego? Pomyśl o tym, co jest istotą Twojej opowieści. Dopiero, gdy będziesz to wiedział, możesz stworzyć fabułę osnutą wokół tej idei. Dlaczego musisz opowiedzieć tę historię? Co Cię do tego motywuje? Zacznij od dobrego researchu i zebrania materiałów. Rozłóż na czynniki pierwsze historie, które Ci się podobają. To, co w nich lubisz, co jest częścią. Musisz to dobrze poznać, zanim z tego skorzystasz. Wybór tematu przewodniego historii jest ważny. Wymyśl zakończenie, zanim zaplanujesz zasadniczą część wystąpienia. Niczego nie ukrywaj, a nawet jeśli coś pominiesz, na pewno nikt tego nie zauważy.

A teraz buduj dalej:
• Znajdź przeciwnika – dla Twojego głównego bohatera. Zrób to jak najwcześniej. Musi być to osobowość bardzo wyrazista, która wchodzi bohaterowi w drogę, ale przez to każe mu skupiać się na swoich celach. Ważne, żeby odbiorca zobaczył w tym antybohaterze swoje odbicie, przejrzał się w nim jak w krzywym zwierciadle. To musi być osobowość.
• Zdefiniuj cel – powinien pojawić się już na początku historii, powinien być jasny i dla bohatera i dla odbiorcy. Ważne, żeby cel miał znaczenie dla głównej postaci, bo cel zbyt abstrakcyjny odbiera realności historii, spłyca konflikt.
• Pokazuj związek przyczyna-skutek – słuchacze nawet podświadomie oczekują, że każdy czyn postaci będzie mieć konsekwencje.
• Bądź oszczędny – zachowaj umiar w tym, jakie środki stosujesz, jakie pojęcia wprowadzasz.
• Wprowadź rozdziały – podziel opowieść na sceny, uporządkuj historię.

Gdzie szukać inspiracji?

Wszędzie. Na ulicy, w scenach z życia, podróżach. Zapamiętuj obrazami. Następnie zmyślnie wplataj je w fabułę. Takie epizody stają się często punktem zaczepienia, od którego wychodzisz albo do którego biegniesz urozmaicając przekaz (dygresje).
Miej uszy i oczy otwarte. Czytaj, pisz i opowiadaj. Jednym słowem buduj warsztat. Każda kolejna opowieść będzie ciekawsza i lepsza od poprzedniej. Rozwijaj się, czytaj, oglądaj. Na jedną dobrą fabułę przypada 100 brudnopisów.
Nie bój się szukać pomysłów w sztuce, filmach, literaturze. To największa kopalnia inspiracji:
• Sztuka (malarstwo, rzeźba, architektura) – uwrażliwia, tworzy tło opowieść, zatrzymuje moment, który Ty możesz pociągnąć dalej.
• Film – kultowe sceny z filmu są kodem pokoleniowym. Kto nie kojarzy amerykańskich produkcji, musicali, polskich komedii?
• Literatura – dzieła epokowe, ale też odwołania do bohaterów z bajek.
Zbuduj swój warsztat
• Pomysły zapisuj w każdej chwili, gdy się pojawiają. Abraham Lincoln notował na skrawkach papieru myśli, które przychodziły mu do głowy w ciągu pracowitego dnia. Chował je pod cylinder, a wieczorami do nich powracał i wplatał w wystąpienia te najlepsze. Ty możesz cylinder zamienić na komputer. Systematyzuj pracę w plikach i folderach. Na serwetce w kawiarni na Saskiej Kępie swoje wiersze notowała Agnieszka Osiecka. Nieważne gdzie, ważne, by najlepsze pomysły nie uleciały.
• Daj sobie czas na przemyślenie, zapisanie, odtworzenie z głowy i kilkukrotne opowiedzenie historii. Najpierw przetestuj na najbliższych. Następnie opowiedz większemu gronu przyjaciół. Aż dojdziesz do perfekcji. Opowieść musi płynąć. Nie ma miejsca w niej na potknięcia.
• Wykorzystaj np. techniki kreatywnego myślenia (mapę myśli) na usystematyzowanie przekazu i zbudowanie historii, połączenie logicznie wątków fabuły. Określ główną myśl (przesłanie) i buduj wokół niej opowieść.

Podsumowanie:

Właściwie ułożona fabuła silnie oddziałuje na słuchaczy i widzów (głównie na ich emocje). Przybliża i dociera do nieprzekonanych. Zostaje w nich na długo. To taka bomba z opóźnionym zapłonem. Wystarczy umieć ją dobrze zmontować. Podkładasz ją w umysłach odbiorców, a ona wolno tam tyka. We właściwym momencie detonacja umieszonego ładunku (przywołanie opowieści) sprawia, że na ruinach starego świata powstaje budowla Twojego projektu. Potrzeba jednak na to czasu i cierpliwości.

Jak się komunikować z klientami

W komunikacji z klientem warto byś postawił na otwartość, wyrozumiałość i spokój. Jeśli napotykasz na trudności w relacjach staraj się zachować pozytywną postawę. Nie odbieraj negatywnych zachowań jako ataku personalnego. Zrozumienie, że słowa i reakcja klientów są najczęściej wyrazem emocji oraz tego co przeżywają, a nie oceny Twojej osoby ułatwia kontakt i pozwala zachować dystans. Takie zachowanie nie jest skierowane bezpośrednio do Ciebie. Dzięki pozytywnej komunikacji odbiorcy będą Cię słuchali i równie chętnie do Ciebie mówili. Nie będą się bali zadawania pytań ani zgłaszania swoich obaw czy wątpliwości. Będą potrafili kontrolować swoje wypowiedzi.

Cechy dobrego komunikatu

  1. Unikaj oficjalnego, sztucznego języka, naszpikowanego branżowym żargonem i pozbawionego emocji. Trudne słowa nie oznaczają wcale mądrego i celnego przekazu.
  2. Mów w sposób prosty i zwięzły. Więcej wcale nie znaczy lepiej. Słowotok zabija cel wypowiedzi, bo odbiorcy wyłączają się.
  3. Używaj emocji i wyobraźni. Odnoś się do przeżyć odbiorcy, do czegoś, co może być dla nich ważne, co przeżyli albo czego chcą uniknąć. Jeśli zrozumiesz ich emocje, trafisz do nich z komunikatem.
  4. Używaj słów kluczowych i przekonujących. Badania przeprowadzone na Uniwersytecie Kalifornijskim dowiodły, że słowa takie jak „odkrycie”, „gwarancja”, „miłość”, „udowodniony”, „rezultat”, „oszczędzać”, „łatwy”, „zdrowie”, „pieniądze”, „nowy”, „bezpieczeństwo” oraz „Ty” przykuwają uwagę i wzmacniają komunikat.
  5. Nigdy nie mów szybciej niż Twój rozmówca. Wypowiadaj się w takim samym tempie lub trochę wolniej, odzwierciedlaj modulacje i intonację jego głosu. Nie mów zbyt głośno ani zbyt cicho. Mów tak, by słyszała Cię osoba siedząca na końcu sali.
  6. Zmieniaj tonację, bo inaczej Twoja wypowiedź stanie się zbyt monotonna. Zaczynaj niskim głosem. Wkładaj w słowa emocje i uczucia.
  7. Pauza podkreśla znaczenie.

Jak sprawić, by komunikat pozostał w odbiorcy na dłużej

Są proste metody, które pomagają wpływać na to, co oraz w jaki sposób inni zapamiętają nasz komunikat. Liczy się to, co mówimy jako pierwsze albo ostatnie. Oto kilka efektów, które możesz sprawić, by Twój komunikat przyniósł zamierzony efekt:

  • Efekt pierwszeństwa – informacja otrzymana wcześniej wywiera zazwyczaj większy wpływ na tworzenie się ogólnego wrażenia niż informacja otrzymana później. Jest punktem odniesienia dla tego, co zobaczy się lub usłyszy później.
  • Efekt świeżości – w kontrze do efektu pierwszeństwa. Polega na silniejszym oddziaływaniu informacji, które nadeszły jako ostatnie (najświeższych) niż tych, które pojawiły się wcześniej. Dlatego na końcu wypowiedzi czy prezentacji warto podkreślić to, co chcemy, żeby inni zapamiętali.
  • Efekt powtórzeń – kilkukrotne powtórzenie myśli lub słowa kluczowego sprawi, że informacja ta utrwali się w pamięci słuchacza. Dlatego istotne jest, żeby hasło, które ma być zapamiętane powtórzyło się w wypowiedzi.
  • Efekt inności – to, co niespotykane, odmienne wyróżnia się. Oczywiście ta inność też powinna mieć swoje granice.
  • Efekt synergii – potocznie zapisać jako „2 + 2 = 5”. Efekt synergii mówi, że wspólne działanie wszystkich części jest znacznie większe niż suma poszczególnych części razem; jest przeciwieństwem antagonizmu.

Bariery w komunikacji

Bariery są wszystkim, co może zakłócać porozumienie się nadawcy i odbiorcy komunikatu. Są wypadkową różnego poziomu wiedzy i doświadczenia, a ich postrzeganie zależy od sytuacji, a nawet od różnic językowych.

  1. Efekt pierwszego wrażenia – pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz. Późniejsze zachowania są zwykle interpretowane zgodnie z nim. Jeśli ktoś wyda się nudnym prelegentem, przedłużającym za wszelką cenę swoją wypowiedź, to choćby później dwoił się i troił, trudno będzie to wrażenie zatrzeć.
  2. Efekt atrybucyjny – obserwując zachowania rozmówcy, wnioskujemy o jego cechach wewnętrznych: postawach, wartościach, motywach, intencjach, a nie o zaistniałej sytuacji.
  3. Efekt uporczywości – niekiedy uparcie trzymamy się swoich przekonań o osobie nawet wtedy, kiedy są już bezpodstawne.
  4. Samospełniająca się przepowiednia – – nasze oczekiwania związane z rozmówcą wpływają na jego zachowanie tak, że okazują się trafne.
  5. Efekt aureoli, efekt halo – na podstawie pozytywnej cechy rozmówcy przypisujemy mu inne dodatnie cechy, a gdy jako pierwsza ujawni się negatywna cecha, to oceniamy kogoś negatywnie. Cechy osobowościowe przypisywane są na podstawie pierwszego wrażenia. Inaczej mówiąc, jest to skłonność do przypisywania innych, niezaobserwowanych właściwości, które są zgodne ze znakiem emocjonalnym pierwszego przypisanego atrybutu. Najważniejszymi atrybutami posiadającymi moc wywoływania efektu aureoli są: mądrość/głupota, dobroć/zło, nieatrakcyjność/atrakcyjność fizyczna oraz wygląd zewnętrzny.
  6. Zasada podobieństwa – – bardziej lubimy osobę i wyżej ją oceniamy, gdy w wielu rzeczach jest do nas podobna. Profesor Robert Cialdini opisał to jako regułę lubienia i sympatii, która jest jedną z kluczowych reguł wpływu społecznego.

Podsumowanie:

Zaopatrzeni w tę wiedzę możemy zgłębiać temat skutecznej komunikacji, która – co warto powtórzyć – zachodzi pomiędzy dwoma osobami w momencie zrozumienia przez odbiorcę sytuacji w sposób zamierzony przez nadawcę. Im więcej wiemy o zachowaniach psychologicznych konsumentów, tym łatwiej jest nam zachować do nich dystans.

 

W potrzasku psychologii wpływu społecznego

Ile razy czułeś w przeróżnych sytuacjach życiowych, że ktoś naciska na Ciebie, by przekonać Cię do swoich racji, wpłynąć na Twoje decyzje, namówić na coś, na co zupełnie nie masz ochoty. Nie musi nawet nic mówić, ale swoim sposobem bycia wywiera presję. Tutaj już tylko cienka linia do manipulacji, czyli bardziej nieuczciwej gry. Czym różnią się te dwie „sztuki” wywierania wpływu zaczerpnięte prosto z psychologii wpływu społecznego i jak działają w obsłudze klienta? Sprawdź to wszytko, by nie stać się ofiarą manipulacji i być bardziej świadomym mechanizmów działania psychiki ludzkiej.

Czym jest perswazja?

Perswazja (łac. persuasio) to sztuka wywierania wpływu za pomocą języka, mimiki, gestykulacji, intonacji czy samego sposobu bycia. To umiejętność przekonywania do swoich racji. Znając mechanizmy rządzące perswazją, jesteśmy w stanie dobrać odpowiedni zestaw zachowań i słów, tak aby dotrzeć do drugiego człowieka.

O krok od manipulacji

Prośba o pomoc, radę, nakłanianie do zrobienia czegoś, wydawanie poleceń, namawianie, sugerowanie – te określenia mogą być używane wymiennie z perswazją, która często mylona jest z manipulacją. Różni je jednak wymiar etyczny. Osoba, która perswaduje, ma czyste intencje, a manipulant myśli tylko o swoich korzyściach. Poza tym w perswazji obaj rozmówcy znają cel rozmowy, a w manipulacji tylko jedna strona wie, do czego w rzeczywistości ona zmierza.

Wyróżniamy perswazję:

  • przekonującą – ma dowieść słuszności lub prawdziwości czegoś;
  • nakłaniającą (propaganda) – ma pozyskać dla idei czy doktryny jak największą liczbę zwolenników. Jest to świadome dążenie do wywarcia wpływu na odbiorcę;
  • pobudzającą (agitacja) – ma zjednać odbiorcę dla jakiejś idei, sprawy czy poglądu.

Celem perswazji jest nie tylko przekazanie informacji, ale przede wszystkim wzmocnienie albo osłabienie postawy, ukształtowanie nowej czy też zmiana dotychczasowej.

Potrafi tego dokonać mówca, który ma umiejętność wpływania na postawy i decyzje innych. Jest pewny siebie i swoich racji, a poza tym jasno komunikuje to, co chce osiągnąć.

Techniki i mechanizmy perswazji

Techniki perswazji to sposób oddziaływania nadawcy na zachowania odbiorcy. Za skuteczność technik perswazyjnych odpowiadają konkretne mechanizmy psychologiczne. W działaniu perswazyjnym wykorzystuje się m.in. poniższe techniki oddziaływania na odbiorcę.

  • Perswazja wstępna – polega na przejęciu kontroli nad sytuacją i stworzeniu atmosfery sprzyjającej komunikatowi. Osoba, która zamierza użyć tej techniki, ustala to, „co każdy wie” i „co wszyscy uważają za oczywiste”. Następnie nadawca próbuje tak sformułować problem i nadać kierunek dyskusji, by wpłynąć na nasze reakcje poznawcze i przez to uzyskać naszą zgodę, nie stwarzając przy tym wrażenia, że próbuje nas do czegokolwiek przekonać.
  • Technika wiarygodności źródła – nadawca przedstawia się jako osoba sympatyczna, mająca wyczerpującą wiedzę na dany temat. Jest godna zaufania albo posiada różne inne atrybuty ułatwiające przekonywanie.
  • Trzecia technika polega na skupianiu uwagi i myśli odbiorców dokładnie na tym, na czym zależy nadawcy. Jednocześnie nadawca komunikatu odwraca uwagę od argumentów przemawiających przeciwko prezentowanemu przez siebie stanowisku.
  • Kontrolowanie uczuć odbiorców – nadawca wzbudza w odbiorcach określone emocje, a zaraz potem podsuwa im rozwiązania, które pozwolą je odreagować. Ten sposób reakcji pokrywa się z działaniem, do którego nadawca próbuje nakłonić.

Podstawowe reguły wpływu społecznego

Profesor Roberto Cialdini[i] wyróżnił sześć podstawowych reguł rządzących wpływem społecznym.

  1. Reguła wzajemności – ludzie chcą odwdzięczyć się za życzliwe gesty nie tylko za jakąś znaczącą pomoc, ale także za drobne życzliwe gesty, np. zaproszenie na imieniny, prezent, ustąpienie miejsca w kolejce czy za wskazanie drogi. Rewanżujemy się, bo nie chcemy spłacać w nieskończoność długu wdzięczności. Cialdini w swoich książkach i na wykładach często przywołuje historię pewnego nauczyciela akademickiego, który przeprowadził eksperyment, wysyłając z okazji świąt bożonarodzeniowe kartki do zupełnie nieznanych mu osób. Zdecydowana większość adresatów odpowiedziała mu w ten sam sposób, nie zadając sobie nawet trudu, żeby wyjaśnić, kim jest ten ktoś, kto złożył im życzenia.

Na regule wzajemności oparta jest też m.in. znana z policyjnych seriali strategia „zły /dobry gliniarz”. Chodzi w niej o wzajemność ustępstw. Sprawdza się zasada, że ludzi, którzy są dla nas uprzejmi, należy traktować w ten sam sposób albo trzeba być wobec nich życzliwym. Dlatego zdarza się, że przestępcy w konfrontacji z dobrym i złym policjantem otwierają się bardziej przy tym, który zaproponował korzystniejsze rozwiązanie sytuacji.

Jeśli chodzi o wykorzystanie tej reguły w wystąpieniach publicznych, to odbiorcy będą Cię aktywnie słuchać i z chęcią włączą się w dyskusję, jeśli poczują, że spotkanie z Tobą nie jest stratą czasu, tzn. dowiedzą się na nim czegoś nowego lub znajdą dzięki Tobie odpowiedź na nurtujące ich od dawna pytania

  1. Reguła poświęcenia i konsekwencji – jeśli publicznie przyznasz się do swoich zamiarów, zwiększają się szanse, że dotrzymasz danego słowa. Dzieje się tak, ponieważ cel – nazwany głośno i przy świadkach – staje się częścią tożsamości człowieka i trudniej jest mu zaryzykować naruszenie ważnej dla niego wartości. Według Kevina Hogana, jeśli ktoś deklaruje pisemnie lub ustnie, że zajmuje pewne stanowisko w jakiejś sprawie, to będzie za wszelką cenę dążył do obrony tego stanowiska, niezależnie od tego, czy jest ono słuszne, czy nie. Zrobi to nawet w obliczu przytłaczających dowodów niesłuszności (Hogan, 2010). Dlaczego? Bo nikt nie chce wyjść na kłamcę, nieudacznika i dlatego za wszelką cenę próbuje dowieść swoich racji. Poza tym, gdy chcemy osiągnąć dany cel, to – chcąc być postrzeganym jako osoba konsekwentna – bardzo aktywnie angażujemy się w to, co zaczęliśmy robić. Im dłużej pracujemy nad danym projektem, tym trudniej z niego zrezygnować i przerwać swoje działania. Jeśli chodzi o konsekwencje, to w tym przypadku najlepiej sprawdza się następująca technika. Należy powiedzieć komuś coś, z czym będzie się zgadzał, albo zachęcić go do opowiedzenia nam o czymś dla niego wartościowym, co jest zbieżne z naszym punktem widzenia. Wówczas osoba ta poczuje się zobowiązana zrealizować powierzony cel i to, o czym mówiła, że jest dla niej ważne.

W związku z tym w czasie prezentacji zadaj słuchaczom odpowiednie pytania: odpowiadając na nie, niech zwerbalizują swoje potrzeby wobec Twojej prezentacji. Jeśli spełnisz ich oczekiwania, uznają spotkanie za udane. To będzie Twój sukces.

  1. Reguła powszechnej słuszności – jest to reguła wpływu oparta na mechanizmie konformizmu. Gdy człowiek nie wie, która decyzja jest słuszna, skłania się do podjęcia jej na podstawie poglądów reprezentowanych przez większość grupy. Uważamy, że dane zachowanie jest właściwe, gdy widzimy innych ludzi postępujących właśnie w ten sposób. Jest to reguła wpływu oparta na mechanizmie konformizmu. Badanie dotyczące konformizmu (Asch,1955), w którym eksperymentator prosił badanych, by spośród trzech wyraźnie różniących się długościami linii, które by narysowane obok siebie, wybrali tę, która jest równa czwartej linii, przedstawionej na drugiej planszy. Gdy badani oceniali to w samotności liczba błędów była znikoma, ale w obecności innych osób, które w rzeczywistości były współpracownikami badacza i specjalnie (celowo) udzielały błędnych odpowiedzi, okazało się, że aż 3/4 osób przynajmniej raz zgodziła się z błędną oceną innych, a więc przejawiła konformizm. Odwołanie się wprost do reguły społecznego dowodu słuszności, np.: „z nimi pracowałem”, „oni mnie polecają”; pokazywanie tłumów ludzi, którzy „korzystają” z jakiegoś produktu lub „wspierają daną inicjatywę”; liczba „fanów” na Facebooku, LinkedIn.

W czasie prezentacji możesz także wykorzystać tę regułę. Zainteresuj pewną niewielką grupę odbiorców, ale ważną z perspektywy pozostałych słuchaczy. Jeśli wejdziesz w interakcję z kilkoma osobami, możesz być pewny, że inni – nawet jeśli nie będą tak bardzo aktywni – cały czas będą Cię uważnie słuchali. Zobaczą, że to, co mówisz, spotyka się z aprobatą otoczenia. Stwierdzą, że bezpieczniej będzie posłuchać tego, co masz do powiedzenia, a wtedy możesz zrobić kolejny krok w tym kierunku, żeby jeszcze bardziej przyciągnąć ich uwagę.

  1. Reguła autorytetu – ludzie chętniej słuchają poleceń osób, które są dla nich ważne, albo tych, które mają władzę. „Jeżeli uważam, że jesteś autorytetem, to chętniej spełnię Twoją prośbę”. Przykłady wykorzystywania:

– tytuły, dyplomy;

– polecenia/rekomendacje;

– mundur.

Reguła ta polega na większej skłonności do posłuszeństwa osobom, które uważa się za autorytety. Trzeba jednak uważać, żeby nie ulec tzw. pozorom wysokiego statusu. To taka sytuacja, w której ktoś mówi do nas używając fachowej, lecz nie do końca jasnej dla nas terminologii. Mamy tendencję do przywiązywania większej wagi do tego, jak mówi taka osoba niż tego, co właściwie komunikuje. A słowa te mogą nic nie znaczyć.

Ponad pół wieku temu na Uniwersytecie Yale przeprowadzono eksperyment (Milgram, 1961), który pokazał światu, jak daleko jesteśmy gotowi się posunąć, by tylko nie przeciwstawiać się autorytetom; nawet jeśli ceną jest krzywda innej osoby i ogromny konflikt moralny. Stanley Milgram chciał swoim badaniem wyjaśnić, jak naziści mogli doprowadzić do Holocaustu i tylu straszliwych zbrodni. Profesor połączył badanych w pary. Jedna osoba z nich (podstawiony aktor) miała grać ucznia, a badany wcielał się w rolę nauczyciela. Tego drugiego poinstruowano, by za złe odpowiedzi karał ucznia coraz silniejszymi szokami elektrycznymi. Aktor-uczeń wydawał odgłosy bólu, prosił, by przestać i zakończyć eksperyment. Kiedy badany nauczyciel chciał przerwać, towarzyszący mu profesor wydawał polecenie, by kontynuować. W pierwszej fazie eksperymentu 65 proc. badanych posunęło się do włączenia przycisku z wstrząsem o mocy 450 woltów – chociaż czuli się z tym źle i mieli wyrzuty sumienia.[ii]

W czasie prezentacji Twój autorytet jest kluczowy. Dlatego tak ważny jest początek spotkania: moment, w którym przedstawiasz się słuchaczom i opowiadasz o sobie. Powinni jak najlepiej poznać Twoje kompetencje.

Powiedz w jakich szkoleniach brałeś udział i opowiedz o swoim doświadczeniu. Pamiętaj jednak, że samymi słowami nie zbudujesz autorytetu. Słuchacze w trakcie spotkania,  jak i po nim, powinni mieć poczucie, że mówiła do nich osoba, która na dany temat wie dużo więcej niż oni sami i że warto spotkać się z nią jeszcze raz.

  1. Reguła sympatii – ludzie bardziej doceniają opinie ludzi, których lubią. Ponad pół wieku temu na Uniwersytecie Yale przeprowadzono eksperyment (Milgram, 1961), który pokazał światu jak daleko. „Jeżeli lubię Cię, to chętniej spełnię Twoją prośbę”.

Oczywiste jest to, że chętniej spełnimy prośby kogoś, kogo lubimy. Regułę tę można wykorzystać również podczas interakcji dwóch osób, które widzą się po raz pierwszy.

Przykłady wykorzystania reguły sympatii:

manipulacja atrakcyjnością – widoczna najbardziej w tzw. efekcie aureoli, polegającym na przypisywaniu ładnym ludziom pozytywnych cech charakteru;

manipulacja podobieństwem – podobieństwo do nas pod jakimś względem powoduje, że czujemy sympatię do danej osoby;

komplementy i chwalenie – to sprawdza się nawet, gdy zdajemy sobie sprawę, że otrzymywane komplementy są nieszczere;

zasada skojarzenia – lubimy osoby, które kojarzą się nam z czymś pozytywnym.

  1. Reguła niedostępności – Wszystko to, co rzadkie i trudno dostępne staje się niemal automatycznie dużo bardziej atrakcyjne. Ma to źródło m.in. w prawach doboru naturalnego.

Większość z nas wykorzystuje w życiu te reguły nie do końca wiedząc, jakie może to mieć konsekwencje. Tymczasem niektórzy sprytnie to wykorzystują. Dlatego warto je lepiej poznać. „Jeżeli coś jest rzadkie lub trudno osiągalne, to pewnie jest dobre”.

Reguła ta ma swoje źródło m.in. w prawach doboru naturalnego. O samicę z najlepszym materiałem genetycznym w stadzie rywalizowało wielu samców. Nasz mózg wykorzystuje tę regułę także w innych sytuacjach, dlatego stosujemy ją bezrefleksyjnie.

Myślimy, że im coś jest trudniej dostępne, tym ma większą wartość, i dlatego najbardziej pożądamy właśnie tego. Po prostu rzecz niedostępna wydaje się nam bardziej atrakcyjna. Kiedy możemy coś stracić lub kiedy istnieje ryzyko, że tak się stanie, jeszcze bardziej nam na tym zależy.

„Mam tylu klientów, że nie mam czasu przez najbliższy miesiąc”, „Mogę się spotkać za cztery tygodnie”, „Proszę się kontaktować przez asystentkę”, „Wysoka cena za usługi”.

Niedostępność oznacza ryzyko straty. Są dwa optymalne warunki, dla których reguła niedostępności działa znacznie mocniej.

Warunek „świeżości”. Bardziej pragniemy rzeczy niedostępnych, które niedawno pojawiły się w zasięgu naszego wzroku,

Warunek konkurencji. Jeśli ważna dla nas rzecz jest trudno dostępna i musimy rywalizować o nią z innymi , pożądamy jej jeszcze bardziej.

A jak wykorzystać tę regułę w czasie szkolenia czy prezentacji? To proste! Pokaż, że spotkanie z Tobą jest wyjątkowe. Powiedz, że w żadnej książce nie ma informacji o tym, o czym będzie mowa w trakcie wystąpienia. Zaznacz, że Twoje doświadczenie ma ogromną wartość i słuchacze mogą z tego skorzystać. Nie powtarzaj w czasie każdej prezentacji tego samego – zmieniaj ją. Dzięki temu w branży szybko rozejdą się wieści, że Twoje wykłady są jedyne w swoim rodzaju, a Ty każdego traktujesz indywidualnie. To oznacza, że za Twoje szkolenia warto zapłacić.

Podsumowanie:

 Perswazja i manipulacja jest obecna w komunikacji na każdym kroku. W życiu prywatnym i zawodowym. Jednak świadomość w jaki sposób inni ludzie mogą wpływać na nasze decyzje, zachowanie, poglądy daje pewną przewagę, ale też spokój. Z drugiej strony otrzymujesz zestaw sprawdzonych narzędzi, które bywają bardzo pomocne do tego, by przekonać nieprzekonanych i nakłonić tych niezdecydowanych. Wszystkie powyższe reguły możesz stosować w czasie prezentacji, szkoleń i spotkań. W kontakcie z klientem i współpracownikami. Są to bardzo naturalne zasady, którym na pewno nie raz podporządkowałeś się, ale też takie,  które nieświadomie być może wykorzystałeś. A teraz w skrócie i przekładając to wszystko na praktykę – zabiegaj o sympatię innych ludzi,  pamiętaj o odpowiednim wyglądzie, by wzbudzać zaufanie, prezentuj się jako autorytet w swojej dziedzinie, ale absolutnie nie wywyższaj, pokazuj, że jesteś taki sam jak inni, staraj się angażować i chwalić innych. W ten sposób żonglujesz narzędziami wpływu społecznego. Być może nie zdawałeś sobie nawet z tego sprawy. Teraz już wiesz.

[i] Cialdini, R. (2013), Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, GWP

[ii]  Hock.,R. (2003), 40 prac badawczych, które zmieniły oblicze psychologii, GWP

 

Wizerunek, co to takiego? (cz.1)

Wizerunek, inaczej image (łac. imagio – obraz, symbol, urojenie) według definicji słowników językowych to wyobrażenie lub też sposób w jaki dana osoba jest postrzegania lub przedstawiana. Psychologia natomiast wizerunkiem nazywa obraz jaki powstaje w naszej świadomości na temat otaczającej nas rzeczywistości. Może to działać w obie strony, czyli stać się oceną, jaką dostarcza nam środowisko zewnętrzne na nasz temat. Upraszczając można uznać, że jest to po prostu nasze odbicie w oczach innych.

Psychologiczne mechanizmy oceny atrakcyjności

Często w ocenie innych posługujesz się stereotypem piękna. Liczne badania wykazały, że stopień fizycznej atrakcyjności człowieka ma ogromny wpływ na to, jakie wnioski wyciągają na jego temat inni. Atrakcyjnym ludziom skłonni jesteśmy przypisywać bardziej pożądane cechy niż osobnikom nie tak szczodrze wyposażonym przez naturę. Ludzie urodziwi w porównaniu z innymi postrzegani są jako bardziej towarzyscy, dominujący, inteligentni i lepiej przystosowani społecznie.[i] Dodatkowo kierujesz się także w ocenie innych ukrytą teorią osobowości, która zakłada, że na podstawie jednej poznanej cechy człowieka wyciągasz wnioski o kolejnych. Jest to efekt rozlewania się jednej charakterystycznej cechy na inne, które powinna posiadać poznawana osoba[ii]. Dużą pułapką, w którą człowiek się łapie przy poznawaniu kogoś nowego jest efekt pierwszeństwa. Trudno skorygować pierwsze wrażenie, bo to ono właśnie staje się najważniejsze. Większą wagę przykłada się do pierwszych spostrzeżeń i informacji i na ich podstawie filtruje kolejne[iii].

Istnieje równocześnie mechanizm samospełniającej się przepowiedni. Chodzi o to, że to nie obiektywna rzeczywistość, w której żyjemy ma znaczenie, a bardziej nasze przekonanie i wyobrażenie, które tworzymy. Człowiek w dużej mierze kreuje swoje otoczenie. Jeśli założy, że ktoś powinien zachowywać w sposób zgodny z jego oczekiwaniami, to najprawdopodobniej, ta osoba świadoma tego faktu, będzie tak właśnie postępować.[iv]

Wizerunkowe puzzle – z czego się składają?

Wyobrażenie o osobie zaczyna się w chwili pierwszego kontaktu. Na co zwracamy wtedy najbardziej uwagę? Oczywiście na wygląd zewnętrzny. Znamy powiedzenia „nie oceniaj książki po okładce” czy „pozory mylą”, ale i tak oceniamy ludzi po ich powierzchowności czyniąc to nawet nieświadomie i mimowolnie. Do cech fizycznych dostęp jest wyjątkowo łatwy i to one w pierwszej kolejności dostarczą nam informacji na temat cech osobowości. Oczywiście wraz z poznawaniem człowieka nasze zdanie  może się zmieniać, ale wyjściowymi danymi w ocenie są niezmiennie: wzrost, budowa ciała, typ urody, sposób poruszania się, ubiór, estetyka wyglądu makijaż i fryzura.

Wygląd zewnętrzny

Już dwumiesięczne niemowlaki potwierdzają zasadę, że uroda ma znaczenie. Silniej i dłużej skupiają wzrok na przedstawianej im fotografii osoby atrakcyjnej niż na zdjęciu osoby przeciętnej urody. Bez znaczenia jest wiek, kolor skóry czy płeć prezentowanych ludzi.[v]

Na cechy fizyczne najczęściej nie mamy wpływu. Wzrost, kolor oczu, figurę, włosy, urodę dostajemy w spadku po poprzednich pokoleniach czy chcemy, czy nie. Niemniej jednak nad wieloma kwestiami można pracować. Odziedziczony wygląd możesz choć trochę zmienić. Budowę ciała poprawić ćwiczeniami, urodę makijażem, włosy wizytą u fryzjera, a tuszę ukryć pod odpowiednio skrojonym ubraniem. Pamiętaj, że wygląd zewnętrzny to nie wszystko, ale lepiej świadomie dbać o niego, tym bardziej, że atrakcyjność fizyczna ma znaczenie. Liczne eksperymenty z zakresu psychologii społecznej wskazują, że od jej stopnia w dużej mierze zależy to, jak postrzegają nas ludzie i co o nas myślą. Pierwsze wrażenie łatwo wywrzeć, trudniej zatrzeć je po sobie.

Uroda, a co to takiego?

Czy istnieją zasady jej kategoryzowania? Każdemu podoba się przecież inna kobieta, mężczyzna. Czy uzasadnienie w rzeczywistości może mieć zdanie zaczerpnięte z kultowego filmu S. Barei: „z twarzy podobny zupełnie do nikogo”? Jak pokazują badania psychologiczne wyznacznikiem urody są trzy własności[vi]: średniość , symetria, kobiecość-męskość.

Piękny, czyli zupełnie średni

Średniość rozumiana jest jako zbliżenie rysów twarzy do prototypu ludzkiej populacji niezależnie od płci, kultury. Za prototyp uważa się przeciętnie napotykaną twarz w najbliższym otoczeniu. Jest on wrodzony, ale może ulegać zmianom. Wniosek: za piękne twarze uważa się te średnie.[vii] Najbardziej atrakcyjnymi twarzami okazały się twarze składające się z nałożenia na siebie największej liczby twarzy rzeczywistych. Zdaniem badanych prezentowana twarz piękniała wraz ze wzrostem digitalnej kombinacji 2,4,8, 16, 32. (Langois i Roggman, 1990).

 

Zapomnij o symetrii, w przyrodzie nie występuje

Symetria  – prawa strona taka sama jak lewa? Proporcje odległości uszu, źrenic, brody, czoła zachowane? W naturze to niemożliwe, ale…im bliżej ideału, tym twarz postrzegana jest jako piękniejsza. Ma to swoje uzasadnienie w świecie zwierząt, gdzie symetria jest ważnym kryterium doboru samca. Osobnik np. z bardziej symetrycznym ogonem (poszarpany może wskazywać na chorobę) oznacza lepsze geny.[viii]

Kobieta kobieca, mężczyzna niezbyt męski

Kobiecość-męskość związana jest z dymorfizmem płciowym. Kobiety zazwyczaj mają subtelniejsze kości policzkowe, wyraziste oczy czy większe usta (niebagatelna w tym rola hormonów męskich – testosteronu i żeńskich – estrogenu). Mężczyźni posiadają natomiast szersze podbródki i żuchwy, wydatniejsze łuki brwiowe. Zatem im bardziej „kobieca” kobieta, tym  zdaje się ładniejsza. Natomiast najatrakcyjniejsza męska twarz, to wcale nie ta o najbardziej męskich cechach, ale ta, która cechy męskie ma umiarkowanie nasilone. Za dużo cech męskich w mężczyźnie może powodować efekt „troglodyty:, a to z kolei wiąże się z przypisywaniem takim osobnikom niestałości, większej oziębłości oraz darzeniem mniejszym zaufaniem.[ix]

Ważna waga i proporcje ciała

Uroda to nie tylko twarz, ale również odpowiednia waga ciała i wysportowana sylwetka. Przy ocenach osób przez pryzmat ich ciała należy jednak pamiętać o tym, że przewlekłe choroby potrafią powiększyć ciało do rozmiarów XXL lub skurczyć do XS. Atrakcyjność ciała mierzona jest jego wielkością (wskaźnik BMI)  i kształtem (proporcje ciała). Atrakcyjność kształtu ciała to proporcja budowy obwodu talii do obwodu w biodrach tzw. ”wciącie w talii” (wskaźnik WHR). Talia osy, według licznych badań, świadczy o prawidłowym poziomie estrogenu, wyższej wartości reprodukcyjnej kobiety, wiąże się z mniejszymi problemami z posiadaniem potomstwa[x] Najlepszym przykładem optymalnej proporcji ciała u kobiety jest Marlin Monroe i Kate Moss. Atrakcyjność mężczyzn wyznacza jeszcze jeden wskaźnik – proporcja obwodu ramion do obwodu pasa (wskaźnik SHR). Jeśli sylwetka zbudowana jest w kształcie litery V przy zachowaniu wskaźnika obwodu talii do bioder, to ciało mężczyzny można uznać za atrakcyjne.[xi] Dodatkowo tacy mężczyźni postrzegani są jako osoby o większej sile fizycznej, wyższym poziomie testosteronu oraz zmieniające częściej partnerki.

 

Płyniesz, czy stąpasz twardo po ziemi?

Ojciec kinezyki (body language) – antropolog Ray Birdwhistell – uważał, że za pomocą sygnałów ciała jesteś w stanie przekazać 60-65 proc. informacji. Nie bez znaczenia jest tutaj sposób poruszania się. Próbował powiązać go z typami osobowości. Jego zdaniem urodzeni liderzy, najczęściej sangwinicy przeskakują schody po kilka na raz, chodzą zdecydowanie i pewnie, stawiają długie kroki. Zaliczył ich do koni wyścigowych (puller). Kolejna kategoria to parowozy (pusher), czyli cholerycy charakteryzujący się krokiem tarana, potrącający przeszkody stojące na drodze. Często nieobecni. Są też tancerze na linie (balancer).  Flegmatycy, osoby ostrożne w ocenach, rzetelne i sumiennie wypełniające obowiązki. Każdy krok jest dla nich ważny – zbliża do celu, dlatego bardzo uważnie je stawiają.

Ubiór Twoja druga skóra

Wiadomo już od dawien dawna, że nie szata zdobi człowieka, ale jest dobrym materiałem, by  ukryć mankamenty ciała, wyróżnić się w tłumie lub sprawić, by nikt nie zwrócił na Ciebie szczególnej uwagi. Jest doskonałym środkiem autoekspresji. To po prostu Twoja druga skóra. Musisz czuć się w niej dobrze, ale pamiętać o tym, że Twój ubiór musi być umiejętnie dobrany do obowiązującego dress code’u, który wspiera budowanie profesjonalnego wizerunku i autentyczności. Pamiętaj też, że osoby noszące się ze smakiem, klasą, a przede wszystkim schludnie wzbudzają większe zaufanie w pierwszym kontakcie. Odbierane są podświadomie jako bardziej inteligentne, zaradne. Zadbany ubiór bowiem kojarzy się z wyższym statusem społecznym i wieloma zaletami osoby, która go nosi na sobie.

Dodatki niby nic wielkiego, a wiele mówią

Na Twój wygląd składa się również makijaż, fryzura i dodatki – okulary, biżuteria. Dodają one charakteru lub sprawiają, że stajesz się niewidoczny. Dodają one charakteru lub świetnie kamuflują. Są mistrzowie, którzy umiejętnie je wkomponowują, tak, że dzięki nim zyskujesz atrybuty: odwaga, kreatywność, nietuzinkowość, majętność.

Podsumowanie:

Wygląd zewnętrzny może, ale nie musi wiele mówić o człowieku. Jest bardzo ważnym puzzlem do układania sobie w głowie postaci, którą poznajemy. Przypisujemy jej przecież (na podstawie wyglądu zewnętrznego) wiele cech, które utrwalają się w naszej głowie. Choć wielu od razu zaprzeczy, że nie ocenia nikogo po wyglądzie, bo nie można, bo nie ładnie, to badania pokazują inaczej. To właśnie te kilka sekund waży na tym, czy ktoś będzie lepiej usposobiony do Ciebie, czy weźmie Cię za   osobę kompetentną, inteligentną, kreatywną. Przez pryzmat ubioru, postawy, urody, a nawet chodu odgadujemy z kim mamy do czynienia. Sam ubiór może świadczyć o charakterze wykonywanej pracy, statusie, osobowości, orientacji politycznej i religijnej, przynależności narodowej czy kulturowej. Tyle danych koduje się w naszym ciele i w stroju, który nosimy.

 

[i] Leary, M.(2017).Wywieranie wrażenia. Strategie autoprezentacji,  GWP,38.

[ii] Mietzel,G.(2003). Wprowadzenie do psychologii – podstawowe zagadnienia, GWP,347.

[iii] Asch, S.(1946). Froming impression of personality. Journal of Abnormal and Social Psychology, 41, 258-290.

[iv] Merton, R.(1957).Social theory and social Structure.New York:Free Press.

[v] Hoss, R.A., Langlois,J.H.(2003). Infants prefer attractive faces.W:O.Pascalis, A.Slater (red.), The development of   face processing in infancy and early childhood (s.27-38). New York:Nova Science Publishers.

[vi] Rhodes, G.(2006). The evolutianory psychology of facial beauty. Annual Review of Psychology, 199-226.

[vii] Wojciszke, B.(2018), Psychologia społeczna, Wydawnictwo naukowe Scholar, 302-303.

[viii] Ibidem, 302-303.

[ix] Ibidem,304

[x] Ibidem, 305

[xi] Szmajke,  A.  Proporcja talia/biodra czy ramiona/biodra? Anatomiczne wyznaczniki atrakcyjności męskiej sylwetki w procesie doboru płciowego. Studia Psychologiczne, 42, 107-117.

Strój mówi o Tobie więcej niż myślisz

 Jak Cię widzą, tak Cię piszą

Wiadomo już od dawien dawna, że nie szata zdobi człowieka, ale jest dobrym materiałem, by  ukryć mankamenty ciała, wyróżnić się w tłumie lub sprawić, by nikt nie zwrócił na Ciebie szczególnej uwagi. Jest doskonałym środkiem autoekspresji. To po prostu Twoja druga skóra, dlatego musisz czuć się w niej dobrze, ale… istotne jest także to, by ubiór był Twoją wizytówką w każdej sytuacji. Czy potrafisz to uczynić? To nic prostszego. Wystarczy poznać tajniki pewnego kodu – dress code’u. Z nimi będzie Ci łatwiej wypełnić szafę odpowiednią garderobą i zachować fason w każdej sytuacji.

Co mam na siebie włożyć?

Czy czułeś choć raz, że wzrok wszystkich z uwagą lustruje Twój strój. Robi się wtedy gorąco, prawda? Dobrze, jeśli te spojrzenia wyrażają uznanie i aprobatę dla tego, co masz na sobie. Jeśli jednak tak nie jest, to już gorzej. Wiadomo, że „de gustibus non est disputandum” (o gustach się nie dyskutuje), ale jeśli chcesz być traktowany poważnie, przestrzegaj pewnych zasad.

Dress code buduje wizerunek

Dress code to zestaw zasad oraz wskazówek dotyczących odpowiedniego ubioru, makijażu oraz dodatków (biżuterii, torebek, pasków, butów) w zależności od sytuacji. Obowiązuje nie tylko w biznesie. Bez względu na wykonywany zawód to wyraz szacunku dla wszystkich osób przebywających w Twoim towarzystwie. Dlatego tak ważne jest, by strój, który nosisz był niezużyty, świeży, schludny, dobrze skrojony, dobrany do typu Twojej osobowości, urody oraz sylwetki, ale także zawsze adekwatny do okazji. Każdego dnia wspiera on Twój wizerunek.

Strój mówi o Tobie więcej niż myślisz

Osoby noszące się ze smakiem, klasą i schludnie w pierwszym kontakcie przy ograniczonej dostępności innych „parametrów” (widzimy tylko to, co na zewnątrz) wzbudzają Twoje większe zaufanie. Ale to nie wszystko. Odbierasz je –  nie uświadamiając sobie nawet tego –  jako bardziej inteligentne i zaradne. Zadbany strój bowiem kojarzy się z wyższym statusem społecznym i wieloma zaletami osoby, która go nosi. Ponadto „ubiór świadczy o charakterze wykonywanej pracy, statusie, osobowości, orientacji politycznej i religijnej, przynależności narodowej czy kulturowej.”[i] „Ubranie jest drugim symbolem autorytetu (obok tytułów – przyp. aut.), mogącym wyzwolić mechaniczną uległość.”[ii]

Potrafi zmienić także sposób percepcji świata i wpłynąć na Twoje reakcje, a nawet pracę mózgu. Jak dowodzi psycholog Abraham Rutchick z California State University to właśnie garnitur sprawia, że nasze zachowanie dostosowuje się do ubioru. Czujemy siłę, myślimy bardziej abstrakcyjnie.

Pokaż jak się ubierasz, a powiem jaki zawód wykonujesz

Formalny strój to wysokiej jakości materiały, dobrze skrojone, ponadczasowe, szykowne i stonowane garnitury, garsonki, żakiety, koszule z minimalistycznymi dodatkami zarówno u mężczyzn jak i u kobiet. Ten styl charakterystyczny jest dla zawodów zaufania publicznego (prawników, polityków, negocjatorów, finansistów). To właśnie dzięki niemu wybija się takie cechy jak: profesjonalizm, wiedza, autorytet, władza.

Mniej formalny ubiór (tzw. casual), czyli intensywniejsze kolory, wzory, poluzowanie krawatów, odważniejsze zestawienia, oryginalniejsze dodatki oczywiście wszystko przy zachowaniu smaku i umiaru, pozwala na wybicie pożądanych cech – kreatywności, elastyczności, otwartości. Ten styl dominuje i nie razi w wolnych zawodach. Wśród artystów, dziennikarzy, pracowników agencji kreatywnych.

A na deser dodatki

Czasami makijaż czy fryzura może zrobić więcej niż niejeden strój. Odmienić, wyróżnić lub stać się doskonałym kamuflażem. Jeśli potrafisz je umiejętnie dobrać i wkomponować stają się atrybutami. Zyskujesz dzięki nim: odwagę, nietuzinkowość, majętność (drobny pierścionek z brylantem, skórzana teczka od projektanta z Paryża). Poza tym osoby, które noszą okulary postrzegane są jako bardziej pilne i inteligentne, szczególnie na początku spotkania. Im grubsze oprawki, tym częściej pojawiają się podobne opisy. W środowisku biznesowym okulary stanowią atrybut władzy. Kobiecie makijaż dodaje wiarygodności, szczególnie w pracy. Połączenie okularów z makijażem w sytuacjach biznesowych wywiera najlepszy i najbardziej wyraźny wpływ na obserwatora. Oczywiście pod warunkiem że makijaż nie jest krzykliwy.

Z tej półki w szafie korzystaj  tylko w czasie wakacji

Błędem w ubiorze, przy zachowaniu oczywiście pewnej swobody w formalnych stylach, są zbyt duże dekolty u kobiet, bluzki na ramiączkach, za krótkie spódnice, otwarte buty, gołe nogi, barokowa biżuteria (za dużo i pstrokato), a u mężczyzn sandały, polary, krótkie spodenki, koszulki. Tę garderobę spakuj lepiej na wakacje.

Jaka jest papuga?

Czy trudno rozszyfrować papugę? Pewnie tak, bo nosi na sobie wiele kolorów, a każdy kolor z czymś się kojarzy i na inną okazję pasuje. Kolory mają też odmienne znaczenia w różnych kulturach. W Chinach kolor biały to kolor żałoby. Warto zatem przyjrzeć się kolorom z bliska oraz temu, w jakich sytuacjach się najlepiej sprawdzają.

Czarny to kolor poważny, oficjalny i konserwatywny. Idealny na rozmowę kwalifikacyjną czy na prezentację.

Biały to kolor młodości, czystości i niewinności. Nie kojarzy się z władzą. Biała koszula u mężczyzny dodaje mu przedsiębiorczości i błyskotliwości. Kobieta w białej sukience lub kostiumie wysyła komunikat o łagodności.

Niebieski to kolor młodości, czystości i niewinności. Nie kojarzy się z władzą. Biała koszula u mężczyzny dodaje mu przedsiębiorczości i błyskotliwości. Kobieta w białej sukience lub kostiumie wysyła komunikat o łagodności.

Czerwony to kolor ekscytujący, energetyzujący i stymulujący. Nadaje komunikat o władczości, wywołując więcej emocji niż czerń. Mężczyzna w czerwonym garniturze emanuje władczością i energią. Kobieta w czerwonym żakiecie wygląda władczo i inspirująco. Kolor czerwony pomaga zmotywować zespół.

Żółty to kolor żywy, zabawny i optymistyczny. Zbyt jaskrawy może działać przytłaczająco. Wyzwala energię i Skłania do uśmiechu. Warto go założyć, jeśli istnieje potrzeba zmotywowania zespołu, a także wtedy, gdy trzeba nawiązać nowe znajomości. Należy wybierać odpowiednie odcienie żółtego, aby nie wyglądać zbyt krzykliwie. Nie nadaje się na spotkania negocjacyjne oraz te, które mają łagodzić konflikty.

Zielony to kolor spokojny, pogodny i stabilny. Koi, uspokaja. Nie uchodzi za kolor asertywny, dlatego nie nosi się go na oficjalnych spotkaniach. Dobry kolor na nudne negocjacje. Nieodpowiedni podczas wygłaszania prezentacji, ponieważ możesz znużyć nim słuchaczy.

Fioletowy kolor okazały, królewski, luksusowy. Emanuje władzą i autorytetem. Warto założyć fioletowe ubranie, gdy chcemy zrobić na kimś wrażenie lub zaprezentować swoją kreatywność. Nie zakładaj go podczas negocjacji i spotkań, na których łagodzi się konflikty. Nieodpowiedni na szkolenia lub gdy udzielamy konsultacji.

Czarny nie zawsze dobry

Decyzja o tym, w jakim kolorze najczęściej się pokazywać zależy nie tylko od gustu. Osoby „plus size” nie muszą zakładać tylko czerni, żeby wyglądać dobrze i profesjonalnie. Tak samo odbierane są stonowane odcienie szarości, które nie poszerzają optycznie sylwetki. Poza tym, co równie ważne, szarość pasuje nie tylko do biura, ale na różne inne okazje.

Nie powinno się stosować więcej niż trzech kolorów jednocześnie. Warto pamiętać też, że w świetle dziennym ciemne kolory zmniejszają i oddalają, a jasne – powiększają i przybliżają. Wieczorem zaś – w sztucznym świetle – jest odwrotnie.

Podsumowanie

Strój potraktuj jak kod, który czytają nie tylko klienci, ale też postronne osoby. Ubieraj się zatem tak, jakbyś chciał być odbierany, ale pamiętaj, że w każdym momencie ubranie ma być komfortowe (naturalne materiały, swoboda ruchów).

Swój profesjonalizm podkreśl garsonką, garniturem, koszulą na guziki, eleganckimi butami. Gdy poluzujesz krawat, rozkloszujesz spódnicę, zrezygnujesz z marynarek, zamienisz ciemne i stonowane barwy na jaśniejsze i żywsze licz się z tym, że zmniejszysz dystans. Ludzie będą Cię postrzegać jako bardziej otwartego. Natomiast jeśli cenisz sobie swoją indywidualność, a możesz sobie na nią pozwolić również w życiu zawodowym, to przed Tobą nieograniczony wybór wzorów, stylów i kolorów (pod warunkiem, że zachowasz wyczucie). Jedna przestroga. Jeśli faktycznie zależy Ci na budowaniu wizerunku, dobieraj strój zgodnie z obowiązującym dress code’m. I pamiętaj, że zmienia się on nie tylko wraz z profesją, ale też z porą dnia, a  nawet okolicznościami (zebranie w szkole, podróż służbowa, koktajl party).

 

[i] Sikorski., W. (2005), Gesty zamiast słów. Psychologia i trening komunikacji niewerbalnej, Oficyna Wydawnicza Impuls, 287

[ii] Cialdini., R. (1999), Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, GWP, 204