Marcin Mańka Akademia Komunikacji i Wizerunku – Coaching

Autoprezentacja – wprowadzenie do tematu

Czym jest autoprezentacja?

Autoprezentacja jest zwykle rozumiana jako zabiegi podejmowane przez nas celem modyfikowania sposobu, w jaki jesteśmy postrzegani przez innych ludzi, oraz sterowania tym procesem, tak by wywrzeć na innych pożądane wrażenie. To sposób, w jaki człowiek za pomocą sygnałów werbalnych i niewerbalnych komunikuje się z otoczeniem. Opiera się na tym, jak człowiek się zachowuje i jak wygląda. To sposób pokazania siebie takimi, jakimi jesteśmy lub jakimi chcemy być. Autoprezentacja to więc kierowanie odczuciami. Poprzez nią pokazujemy siebie tak, żeby wywrzeć na innych określone wrażenie zgodne z naszymi celami czy potrzebami.

Cele autoprezentacji:

  • wpływ na innych: dzięki temu możemy osiągnąć swój cel jak najmniejszym kosztem;
  • ułatwienie budowania własnej tożsamości i posiadanie pozytywnej samooceny; a z kolei to strategiczna metoda sprawowania kontroli nad własnym życiem;
  • gwarantuje szybkie rozeznanie, kto jest kim, a co za tym idzie umożliwia sprawny przebieg relacji między ludźmi;
  • nasila pozytywne, a osłabia negatywne emocje.

 

Jesteśmy bardziej skłonni do autoprezentacji:

  • im silniej wierzymy, że sposób postrzegania nas przez innych ludzi decyduje o osiągnięciu naszych celów;
  • im bardziej zależy nam na tym celu;
  • im bardziej zależy nam na aprobacie innych;
  • im większa jest rozbieżność między pożądanym a rzeczywistym obrazem naszej osoby, jaki mają inni;
  • im bardziej cechują  nas skłonność do obserwacyjnej samokontroli zachowania i samoświadomość publiczna.

Ciekawostka

Atrakcyjnym ludziom skłonni jesteśmy przypisywać bardziej pożądane cechy niż tym mniej powabnym. Ludzie urodziwi w porównaniu z innymi postrzegani są jako bardziej towarzyscy, dominujący, inteligentni i lepiej przystosowani społecznie (Leary, 2007).

Autoprezentacja w teorii

Autoprezentacja jest elementem ludzkiej natury. Koncepcja „ja” – czyli przekonania na swój temat, wizja siebie – zależą w dużej mierze od tego, jak widzą nas inni. Właśnie na podstawie tego utrzymujemy, podwyższamy bądź tracimy dobre mniemanie o sobie, czyli poczucie własnej wartości. Proces kontrolowania sposobu, w jaki widzą nas inni, nazywamy właśnie autoprezentacją albo manipulowaniem wrażeniem. Ludzie w obliczu sukcesów i porażek skłonni są przyjmować określone wzorce zachowań, mające charakter autoprezentacyjny (Szmajke, 1996).

Wyobrażenia innych ludzi o nas samych mają duży wpływ na naszą pozycję społeczną, relacje, a nawet samoocenę oraz poczucie własnej wartości. Roy F. Baumeister uważa, że tożsamość jednostki, samoocena i oceny innych są ściśle ze sobą splecione (Baumeister R., 2011).

Podobne spojrzenie reprezentują Philip G. Zimbardo i Michael R. Leippe, według których postawy wobec ważnych spraw mogą służyć samookreśleniu i samoocenie oraz je podtrzymywać. Wiele procesów wywierania wpływu obejmuje zmianę sposobu postrzegania samych siebie, a nie tylko obiektów wpływu (Zimbardo., Leippe , 2004).

Życie = teatr?

Tak uważał amerykański socjolog i pisarz, Erving Goffman, który mówił o tzw. perspektywie dramatycznej. Według niego większość relacji i interakcji społecznych można porównać do spektaklu teatralnego.

Ludzie przez całe życie odgrywają pewne role. Mogą się one zmieniać wraz z wiekiem i osiągnięciami, ale zawsze są zbiorem oczekiwań stawianych przez innych członków społeczeństwa albo wynikających z zajmowanej właśnie pozycji. Każda z ról wiąże się z istnieniem praw, obowiązków oraz zakazów i nakazów. Rola jest elementem większego scenariusza, w którym są też uwzględnieni inni aktorzy i każdy z nich musi dostosować się do gry pozostałych. Na takich samych zasadach budowane są relacje oraz interakcje społeczne. Według Goffmana aktorzy prezentują się, chcąc jak najlepiej odegrać rolę.

Jednostka wkraczając w krąg bezpośredniej obecności innych jednostek ma wiele powodów, aby próbować kontrolować wrażenie, jakie robi na innych. (Goffman, 1981)

Między autoprezentacją a manipulacją

W związku z tym, że wizerunek jest dla nas tak ważny, staramy się go kontrolować. Nadzorowanie tego, jak widzą nas inni, nazywa się właśnie autoprezentacją albo manipulowaniem wrażeniem.

Manipulacja nie kojarzy się nam dobrze. Większość z Was pomyślała zapewne o kłamstwie, naciąganych faktach, instrumentalnym posługiwaniu się innymi w celu uzyskania konkretnych korzyści. Co prawda autoprezentacja jest dokonywana głównie z pobudek egoistycznych, ale przynosi pożyteczne skutki społeczne.

Ciekawe spojrzenie na tę kwestię prezentuje belgijski literaturoznawca, krytyk literacki i filozof, Paul de Man. Według niego zdrowie umysłowe może istnieć jedynie dlatego, że zgadzamy się funkcjonować w konwencjach dwulicowości i obłudy, tak jak język konwenansu społecznego odrealnia przemoc zawartą w rzeczywistych relacjach między ludźmi. Z chwilą pokazania osoba ukryta pod spodem nieuchronnie okazuje się istotą na krawędzi szaleństwa (de Man P., 1991).

Mark Leary dowodził w swoich badaniach, że autoprezentacja nie jest kłamstwem. Ludzie prezentują poprzez nią najczęściej prawdziwy wizerunek siebie – tyle że zwracają uwagę innych na pewne elementy, a od innych ją odwracają (Leary M., 2017, Wywieranie wrażenia. Strategie autoprezentacji, Sopot, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne).

Zjawiska psychologiczne a autoprezentacja

Autoprezentacja wiąże się ze zjawiskami psychologicznymi takimi jak ignorowanie wywieranego wrażenia, świadomość wywieranego wrażenia, świadomość publiczna oraz bycie w centrum uwagi. Są to tzw. cztery poziomy kontroli wrażenia wywieranego na innych (Leary Kowalski, 2001).

  1. Ignorowanie wywieranego wrażenia to całkowita nieświadomość tego, jak spostrzegają nas inni. Co więcej, nie zastanawiamy się nawet nad tym, że ktoś buduje sobie jakiś wizerunek nas samych.
  2. Świadomość wywieranego wrażenia to stan akceptacji faktu, że ludzie mogą tworzyć sobie jakiś wizerunek nas samych i akceptujemy to w sposób naturalny. Nie zastanawiamy się nad tym, nie poświęcamy temu uwagi i nie staramy się tego zmieniać.
  3. Świadomość publiczna to skłonność do ciągłego zdawania sobie sprawy, że jest się przedmiotem uwagi. Osoby o wysokiej samoświadomości publicznej są szczególnie wyczulone na to, jak oceniają je inni ludzie, negatywnie reagują na odrzucenie oraz w większym stopniu koncentrują się na własnej reputacji. Warto pamiętać, że to, co nazywamy samoświadomością publiczną, jest warunkiem koniecznym, ale niewystarczającym do powstania tzw. lęku społecznego.
  4. Bycie w centrum uwagi uruchamia proces kontroli wywieranego przez nas wrażenia. Uświadamia to nam, że jesteśmy obserwowani i prawdopodobnie oceniani. Osoby o wysokim poziomie obserwacyjnej samokontroli zachowania dość trafnie odczytują ekspresję emocjonalną u innych ludzi.

Taktyki/rodzaje autoprezentacji

W psychologii społecznej wyróżnia się dwie główne kategorie strategii autoprezentacyjnych: obronne i asertywne. Każda z tych taktyk przybiera rozmaite formy. Opisali je Jones i Pittman (1982), którzy zakładali, że celem podejmowania działań autoprezentacyjnych jest powiększanie lub obrona zdolności wywierania wpływu i sprawowania kontroli nad otoczeniem społecznym.

  1. Obronne taktyki autoprezentacji – to zachowania ukierunkowane na ochronę, utrzymanie albo obronę zaatakowanej lub zagrożonej tożsamości i wartości siebie samego. Chodzi o to, żeby uniknąć porażki. Takie zachowania charakteryzują głównie osoby o niskiej samoocenie.
  2. Asertywne taktyki autoprezentacji – to zachowania ukierunkowane na zbudowanie, pozyskanie i utrwalenie tożsamości siebie samego. Motywacją jest pragnienie osiągnięcia sukcesu autoprezentacyjnego. To taktyka osób o raczej wysokiej samoocenie.

Obronne taktyki autoprezentacji

  1. Samoutrudnianie – polega na przewidywaniu niepowodzenia i jednoczesnym przygotowywaniu takich jego wyjaśnień, które zwolnią nas z osobistej odpowiedzialności za porażkę. Takie zachowanie pozwala ochronić poczucie wartości, ale tylko na krótką metę. Pewien paradoks samoutrudniania polega na tym, że im bardziej zależy nam na osiągnięciu sukcesu, tym bardziej prawdopodobne jest, że będziemy stosować techniki samoutrudniające, jeśli mamy zaniżoną samoocenę.
  2. Suplikacja/autodeprecjacja – prezentowanie własnej bezradności w nadziei na uzyskanie pomocy od innych. Takie osoby odwołują się do normy odpowiedzialności społecznej, która mówi o tym, że trzeba pomagać tym, których losy od nas zależą.
  3. Wymówki – minimalizowanie osobistej odpowiedzialności za wydarzenia, zaprzeczanie intencji wyrządzenia szkody lub przekonywanie, że nie miało się kontroli nad przebiegiem sytuacji.
  4. Usprawiedliwienia – akceptowanie własnej odpowiedzialności przy jednoczesnych próbach budowania wizji czynu jako mało szkodliwego. Przekonywanie, że szkody są pozorne i nikogo nie krzywdzą (np. przy oszukiwaniu na egzaminie). Usprawiedliwienia mogą mieć też charakter porównawczy, np. że inni znajdują się w jeszcze trudniejszej sytuacji niż ofiara.
  5. Przeprosiny – taktyka polegająca na akceptowaniu własnej odpowiedzialności za szkodę, okazanie żalu oraz kompensowanie szkody ofierze. Można uznać, że jest to najskuteczniejszy sposób przywracania własnego pozytywnego obrazu w oczach innych.

Asertywne taktyki autoprezentacji

  1. Ingracjacja – wkradanie się w cudze łaski i pozyskiwanie sympatii poprzez pochlebstwa, prawienie komplementów, prezentowanie poglądów podobnych do rozmówcy, wyrządzanie przysług.

W tym przypadku można mieć do czynienia z tzw. dylematem lizusa. Jeśli ważne jest dla nas pozyskanie sympatii danej osoby i robimy wszystko, żeby to osiągnąć, zwiększa się też szansa, że osoba ta zdaje sobie z tego sprawę i może wątpić w szczerość naszych rozmaitych zachowań autoprezentacyjnych.

Sposoby uniknięcia lub rozwiązania dylematu lizusa:

– prezentowanie także poglądów sprzecznych z wartościami rozmówcy, ale w mniej ważnych sprawach;
– konstruowanie sytuacji w taki sposób, że rozmówca sam pyta nas o pogląd.

  1. Autopromocja – obserwowana często w czasie rozmów kwalifikacyjnych. Polega na przedstawianiu samego siebie jako osoby kompetentnej i podkreślaniu swoich dokonań.

W przypadku autopromocji psychologowie również wskazują na dylematy funkcjonujące w myśleniu wielu osób. Oto dwa z nich:

a) Dylemat skromności – wbrew pozorom rozmówcy często doceniają bardziej skromność, pomniejszanie swoich sukcesów niż nadmierne chwalenie się. Jednocześnie ludzie mogą potraktować nasze skromne autoprezentacje dosłownie albo jako wyraz niskiej samooceny.

Jak poradzić sobie z tym dylematem? Warto zwrócić uwagę na to, że:

– skromność jest skuteczniejsza po fakcie niż przed faktem;

– skromność jest skuteczna, jeśli i tak wszyscy dookoła wiedzą, jak dobrze wypadliśmy, że odnieśliśmy sukces. Jednym słowem: niech inni mówią o naszym sukcesie;

– umiarkowana skromność jest lepsza niż nonszalancja;

– „Dobrze wypadłem, ale to nie ma znaczenia” – taka taktyka może świadczyć nie o naszej skromności, ale zarozumiałości.

b) Dylemat reputacji – im większe i częstsze osiągnięcia, tym bardziej inni ich od nas oczekują i tym mniej mogą cenić nasze dalsze osiągnięcia. Tego dylematu nie sposób rozwiązać.

  1. Świecenie przykładem – człowiek moralny podkreśla swoją uczciwość i dobroczynność. Wymaga to daleko idącej konsekwencji, by nie zostać uznanym za hipokrytę.
  2. Zastraszanie/intymidacja – przedstawianie siebie jako człowieka „twardego”, niebezpiecznego, agresywnego, nieprzyjemnego i groźnego, który może narobić kłopotów i od którego nie można niczego uzyskać. Przez zastraszanie pozyskiwana jest siła społeczna.
  3. Świecenie odbitym blaskiem (autoprezentacja pośrednia) – demonstrowanie związków z osobami, którym się powiodło i które cieszą się wysokim statusem społecznym lub utożsamianie się z prestiżowymi przedsięwzięciami. Autoprezenter tworzy swój publiczny wizerunek nie przez swoje dokonania i sukcesy, ale poprzez informacje o innych osobach (lub obiektach), z którymi jest kojarzony.

Skutki wyboru taktyki autoprezentacji

Wybór stylu autoprezentacji może być też determinowany sytuacją, otoczeniem, normami kulturowymi i wymaganiami pełnionej roli społecznej.

Osoby o niskiej samoocenie raczej unikają ryzyka i skupiają się na ochronnych formach autoprezentacji. Podobnie jest z osobami lękliwymi, które odczuwają duże obawy w relacjach z innymi. Takie osoby unikają ujawniania informacji o sobie z jednoczesnym emitowaniem niewerbalnych sygnałów aprobaty i sympatii wobec otoczenia (jest to tzw. nieszkodliwa towarzyskość). Z niską samooceną wiąże się też tendencja do ingracjacji i zabiegania o sympatię.

Styl ofensywny i asertywny wydają się być domeną osób o wysokiej samoocenie. Sprzyjają skłonności do rywalizacji i braku tendencji empatycznych, co wiąże się często z naruszaniem norm społecznych. Można oczekiwać, że są one mniej dostępne dla osób o silnej potrzebie aprobaty społecznej, a szczególnie prawdopodobne u osób o cechach osobowości aspołecznej. Z wysoką samooceną związana jest tendencja do autopromocji i zabiegania o podziw ze strony innych. Osoby o wysokiej samoocenie są bardziej skłonne do prezentowania swoich uzdolnień i kompetencji, a osoby o samoocenie niskiej skupiają uwagę na swej społecznej działalności.

Wizerunek publiczny

Prawda do kłamstwa jest podobna z twarzy.

Dante Alighieri

Kompetentny, wpływowy, mający wysoką pozycję społeczną – to trzy najbardziej pożądane wizerunki publiczne. Wielu marzy o tym, żeby uchodzić za taką osobę. Pytanie tylko, czy każdy może taki być. Czy każdy może się na kogoś takiego wykreować? Mówiliśmy już o tym, że autoprezentacja to strategiczny dobór informacji, który kreuje pewne wcielenie przybliżające do realizacji celu. Jednak czy autoprezentacja może być totalną fikcją?

Ciekawostka

Badania pokazują, że większość kłamstw – aż 80% – zorientowana jest na kłamiącego, tzn. motywem jest bronienie się przed zakłopotaniem, utratą twarzy, zranieniem uczuć, zmartwieniami bądź podwyższenie samooceny (DePaulo, 2009).

Bywa, że niektórzy budują siebie od nowa: kreują wizerunek nowej osoby, niekoniecznie opierają się na prawdzie. Okłamują wówczas innych dla osiągnięcia własnych korzyści. Mijanie się z prawdą pociąga jednak za sobą ryzyko wywarcia tzw. wrażenia wtórnego. To sytuacja, w której ktoś zostaje przyłapany na tym, że „odgrywa rolę” i jest daleki od „bycia sobą”. Taka osoba może zostać uznana za nieszczerą i nieuczciwą, a wówczas może być trudno odbudować wizerunek.

Co decyduje o stylu autoprezentacji?

  1. Samowiedza – większość ludzi ceni sobie szczególnie pewne elementy swojego „ja” i właśnie je pokazują innym. Psycholodzy twierdzą, że ludzie nie decydują się na podejmowanie autoprezentacji niezgodnych z samowiedzą, ponieważ nisko oceniają szanse ich przekonującej realizacji.
  2. Wymagania roli społecznej – ludzie unikają prezentowania siebie w sposób niezgodny z tym, co wiedzą o nich inni, ponieważ nisko oceniają prawdopodobieństwo skuteczności takiego działania.
  3. Spostrzegane oczekiwania widowni – informacje o jednostce posiadane przez otoczenie mogą wymuszać określony sposób autoprezentacji.
  4. Aktualne i rzeczywiste oraz przyszłe i potencjalne konsekwencje publicznego wizerunku – działania autoprezentacyjne zależą od wiedzy jednostki o tym, jak może być spostrzegana w przyszłości. (Leary i Kowalski, 1990).

Świadomość kluczem do autoprezentacji

Budowanie swojego wizerunku i świadoma autoprezentacja wymagają odpowiedzenia sobie na kilka pytań:

– Po co się prezentuję?

– Przed kim się prezentuję?

– O czym informuję?

– Jakim kanałem komunikacyjnym się posługuję?

– Jaki ma być skutek/efekt autoprezentacji?

To niezbędna baza merytoryczna, będąca wprowadzeniem do tematu autoprezentacji. Dopiero uzbrojeni w takie podstawy możemy zająć się konkretnymi podpowiedziami, ale o tym w kolejnych wpisach.