Marcin Mańka Akademia Komunikacji i Wizerunku – Coaching

Autoprezentacja

Autoprezentacja to zachowania poprzez które człowiek  kształtuje wyobrażenia innych o sobie  i kontroluje wrażenie, jakie wywiera na innych. Sposób samoprezentacji zależy m. in. od dystansu psychologicznego istniejącego między osobą dokonującą autoprezentacji, a odbiorcami jej komunikatów, od znaczenia, jakie w danej sytuacji odgrywa aprobata społeczna i od celów, jakie zamierza osiągnąć jednostka dokonująca autoprezentacji (Siuta, 2009, s. 38).

Autoprezentacja jest niezwykle silnym czynnikiem, który przenika każdą dziedzinę naszego życia. Ciekawe jest to, że właściwie każde zachowanie może służyć do celów autoprezentacyjnych. Ludzie, na podstawie tego co pokazujemy – naszego wizerunku, czerpią dużą ilość informacji, zakładając, że jesteśmy tymi, za których się podajemy. Dbanie w rozsądnym wymiarze o to, jak jesteśmy postrzegani przez innych, jest bazą ale też warunkiem sprawnych interakcji z otoczeniem, ponieważ przebieg i kształt danej interakcji zależy w znacznym stopniu od wrażania, jakie partnerzy komunikacji wywierają na sobie.

Zwykle manipulowanie wywieranym wrażeniem polega na pokazywaniu wybranych cech, lekkim podkoloryzowaniu, odpowiednim akcentowaniu wybranych aspektów lub przemilczeniu elementów, których pokazać nie chcemy. Jednak robimy to tak, by zachować wewnętrzne poczucie spójności. Z badań Schlenker i Weigold (1992), wynika, że podczas tworzenia swojego wizerunku społecznego, szczególnie bierzemy pod uwagę kwestie wiarygodności, w związku z tym działamy tak, by nie wyjść na oszusta, a co za tym idzie, można wysnuć wniosek, że ludzie rzadko starają się wywrzeć całkowicie fałszywe wrażenie.

Autoprezentacja – cele

Głównym celem autoprezentacji nie jest wcale sprawienie, by ludzie postrzegali nas w pozytywny sposób, ale nakłonienie ich, by postępowali tak, jak chcemy, nawet jeśli świadomie czy, co bardziej prawdopodobne, raczej nieświadomie wywołujemy reakcje obiektywnie postrzegane jako negatywne (Jones i Pittman, 1982). Erving Goffman zakładał, że człowiek kontroluje sposób, w jaki traktują go inni, kształtując ich zrozumienie sytuacji, robi to poprzez pokazywanie określonego wrażenia takiego, które sprawi, że z własnej woli będą działali zgodnie z jego oczekiwaniami. W towarzystwie innych ludzi, dążymy więc do wywołania takiego wrażenia, jakie nam się opłaca.

Wszystkie aspekty naszego zachowania dostarczają innym informacji na podstawie których wnioskują o nas, o naszej osobowości, zdolnościach, postawach czy nastroju. Jednak, co istotne, każdy do danej sytuacji wnosi swoje unikalne cechy, osobowość, sposób zachowania i wygląd.

Szkolenie z autoprezentacji

Funkcjonujemy inaczej wobec różnych odbiorców, a zależy to od naszego pojęcia o tym, co adresat naszej autoprezentacji uważa za wartość. Są takie cechy, które powszechnie oceniane są jako dobre czy pożądane, np. lojalność, szczerość, uczuciowość, kompetencja. Zakładamy więc, swoją drogą dość trafnie, że prezentując takie zachowania i przymioty, otoczenie dobrze na nie zareaguje.

Trzeba przyznać, że autoprezentacja nie jest w 100% pewnym źródłem wiedzy o drugiej osobie, jest bowiem zniekształcona wpływem osoby, która ową autoprezentację obserwuje. Jednak, mimo zniekształceń, badania pokazują, że jesteśmy wyjątkowo trafni w ocenach tworzonych bardzo szybko na podstawie minimalnych informacji, jakie posiadamy o drugiej osobie. Okazuje się, że potrafimy „na oko” ocenić pięć kluczowych cech osobowości: otwartość, ekstrawersję, zgodność, sumienność i neurotyzm (badania prof. Perretta (Stirrat, Perrett, 2010)).

Ciekawą rzeczą jest, że jesteśmy w stanie prawidłowo ocenić wiele cech charakteru tylko patrząc na druga osobę, co więcej, nawet tylko za pomocą zdjęcia profilowego. Przykładem jest tu badanie, w którym brało udział 123. studentów Uniwersytetu w Texasie (Evans, Gosling, i Carroll, 2008). Poproszono ich o dostarczenie dwóch zdjęć, jednego pozowanego z neutralnym wyrazem twarzy, a drugiego spontanicznego z miną według ich uznania. Później studentów oceniały obce osoby, przypisując im konkretne cechy charakteru. Wyniki pokazały, że oceny były bardzo trafne i to niezależnie od tego, czy oceniali zdjęcie pozowane czy spontaniczne. Do zdjęcia spontanicznego z łatwością dopasowywano takie cechy jak: ekstrawersja, pewność siebie, religijność, ugodowość czy sumienność. Do zdjęcia pozowanego natomiast dobrze dobierane były trzy pierwsze. Badania te potwierdzają, że oceny dokonywane są automatycznie, na podstawie wyglądu twarzy.

Autoprezentacja – komunikacja niewerbalna

Inne badania potwierdzające z kolei wpływ wizerunku na postrzeganie danej osoby  i na decyzje podejmowane w odniesieniu do niej. Przeprowadził je Alexander Todorov z Princeton University (Ballew i Todorov, 2007). Pokazał on, że naszymi decyzjami przy urnie wyborczej w dużym stopniu kieruje to, czy kandydat spodobał nam się na pierwszy rzut oka. W związku z tym partie z pełną świadomością starają się pokazać w kampaniach odpowiednie twarze wybranych polityków, najlepiej takich, którzy sprawiają wrażenie kompetentnych i zdecydowanych. Czy zatem firmy powinny funkcjonować w ten sam sposób, zatrudniając na stanowiska związane z kontaktem z klientami osoby, które wywołują dobre pierwsze wrażenie? Bez wątpienia.  Już na etapie rekrutacji warto zwracać uwagę na to, czy osoba  pasuje do danego stanowiska i czynimy to, choć zwykle nieświadomie. Warto też inwestować w rozwój pracowników, ponieważ pracownik świadomy siły autoprezentacji, będzie skuteczniej wspierał firmę w jej działaniach, budując odpowiedni wizerunek i relacje z klientami.

Jakie jest Wasze zdanie na temat siły i wpływu autoprezentacji w sytuacjach zawodowych?
Czy reagujemy na inne osoby inaczej tylko ze względu na to jak wyglądają?

Przeczytaj też artykuł na temat 11 zasad wystąpień publicznych.