Marcin Mańka Akademia Komunikacji i Wizerunku – Coaching

Cienka linia pomiędzy siłą a nadużyciem

Cienka linia pomiędzy siłą a nadużyciem czyli różnica pomiędzy perswazją a manipulacją.

Chlebem powszednim osoby pracującej z innymi ludźmi jest retoryka. Od barmana przez trenera po polityka – sukces każdego z nich zależy w znaczącym stopniu od tego na ile opanowali sztukę wypowiedzi. Sprzedają więcej lub mniej produktów albo usług; przyciągają większa lub mniejszą ilość słuchaczy i zwolenników.

Korzystają z najróżniejszych zabiegów w zależności od skali komunikatu, formy przekazu czy relacji jaką nawiązują z odbiorcą. Ich sukces jest uwarunkowany od doboru technik oraz ich opanowania ale także od ich nastawienia. To czy ich intencje są zorientowane jedynie wokół ich własnych korzyści czy uwzględniają dobro słuchacza często decyduje o trwałości, lojalności i łatwości utrzymania klienta, wyborcy bądź współpracownika. W jaki sposób dostrzec manipulację? Co zrobić, aby uniknąć tego typu komunikacji zarówno jako odbiorca jak i nadawca? Czy jest ona zawsze złym wyjściem?

Nie trzeba być cynikiem, żeby stwierdzić, że jesteśmy non stop pod wpływem manipulacji. Politycy, korporacje a często też współpracownicy i znajomi starają się nas przekonać o swoich racjach i uzyskać od nas wsparcie rzeczywiście nie dając nic lub niewymiernie mało w zamian. Jesteśmy ciągle atakowani przez komunikaty zamieszczone we wszechobecnych reklamach. Obserwujemy wieczną walkę pomiędzy politykami żonglującymi stwierdzeniami, których nie da się zweryfikować.

Żyjemy w niekończącej się gonitwie przekonań, dyskusji i dylematów, które w większości wzbudzają niepokój, frustrację, niepewność, złość a najprościej – dyskomfort. Jednak niemądrym byłoby wrzucić wszystkie osoby działające w ramach szeroko pojętego marketingu, mediów czy polityki do worka z napisem „manipulanci”. Korzystanie z technik, które pozwalają przekonać drugą osobę do swoich racji nie oznacza wcale tego, że nadużywa się swoich wpływów, siły czy charyzmy.

Czym jest perswazja?

Wyznaczenie granicy pomiędzy perswazją a nadużyciem zostało poddane debacie już w czasach antycznych. Arystoteles, w 4. wieku przed naszą erą oskarżył szkołę sofistów o korzystanie z retoryki w niewłaściwy sposób. Sofiści udzielali rad oraz instrukcji w różnych sferach życia jednak największą sławę zyskali właśnie dzięki opanowaniu sztuki władania słowem. Najznamienitsi – Protagoras czy Gorgiasz byli uznawani za mistrzów retoryki i często byli wzywani przez znamienitych władców oraz zamożnych obywateli Grecji by przekonywali lud dla ich korzyści.

Arystoteles nazywał takie działanie niemoralnym. Dostrzegał potężne nadużycie w przekonywaniu jedynie dla własnego profitu,a nie dla obopólnej korzyści. Przez to utrzymywał, że sofiści dokonują aktu manipulacji – że intencjonalnie przechytrzali ludzi i wyrządzali im szkody.

Mam silne poczucie, że wyznaczona przez Arystotelesa granica rozdzielająca zachowania moralne od nieuczciwych jest adekwatna także w czasach dzisiejszych. Ale może ta wartość nie dla wszystkich jest tak bardzo istotna? Niektórzy nie chowają swojego egocentrycznego nastawienia i uważają, że życie, biznes czy polityka to gra o sumie zerowej i wygrać można dokładnie tyle ile straci ktoś inny. Jednak umiejętne rozdzielenie tych dwóch sposobów wpływania na innych nie wyznacza jedynie granicy pomiędzy społecznym dobrem i złem. Perswazja i manipulacja wnoszą inne jakości w nasze życia i życia osób, z którymi pracujemy.

Czym jest manipulacja?

Manipulacja rzadko zostaje niewykryta, a zauważona rodzi pogardę i niesmak w kontraście do rzeczywistości jaką starała się przekłamać. Osoby poddane manipulacji zawsze starają się przetrwać – walczą o swój dobrobyt, prawo do godności lub zarobek, które nieuczciwie zostawały odebrane. Czasem starają się nawet wyrównać rachunki, mścić się – działają na bazie strachu, bronią się. Nie działają z pasją, kreatywnością czy zaangażowaniem, zatem nie dzielą wartości jakich potrzebuje drużyna do osiągnięcia wspólnego, większego celu. Z tego powodu zawsze lepiej jest perswadować z poziomu wygrana-wygrana, podejścia, które opłaca się nie jedynie w momencie zawarcia umowy czy zgody pomiędzy stronami, partiami czy partnerami – opłaca się długo po dopięciu danej kwestii i profituje na różnych poziomach.

Tylko dzięki zrozumieniu różnicy między wpływem poprzez manipulację i wpływem przez perswazję możemy rozróżnić to we własnym doświadczeniu, zarówno jako nadawca jak i odbiorca tego typu komunikatów oraz działań. Podczas interakcji (w sklepie, pracy, domu czy z nieznajomymi) w najbliższym czasie postaraj się zwrócić uwagę na to czy:

  • informacje jakie ktoś Ci przedstawia (lub Ty przedstawiasz komuś) wydają się przekonujące ponieważ są bazowane na faktach czy na sile bądź charyzmie tej osoby?
  • emocje i uczucia jakie pojawiają się w trakcie – czy jest to strach, obawa czy może pozytywne zaangażowanie się?
  • czy są przedstawione jakieś alternatywy? Jak swobodne jest dla odbiorcy obranie różnych rozwiązań? Czy pójście po linii najmniejszego oporu jest dla odbiorcy bezpieczne i opłacalne?
  • co wynika dla nadawcy z logicznego punktu widzenia? A co dla odbiorcy? Kto wygrywa i jakim kosztem?
  • czy ufasz źródłu informacji oraz sposobowi jej przekazu? Jeśli jesteś nadawcą – czemu powinno się Tobie zaufać jako takiemu źródłu?

Kiedy uda Ci się przejść przez metamorfozę z osoby korzystającej z technik manipulacyjnych do osoby używającej jedynie siły perswazji, Twoje możliwości jako lidera czy  reprezentanta stają się nieograniczone. Twoje komunikaty są uczciwe a ich siła nie polega jedynie na słabości partnera rozmowy. Bardziej wytrzymałe i respektowane jest zwycięstwo bazujące na sile argumentu niż na argumencie siły.

 

 

Bibliografia i proponowana literatura tematu:

Arystoteles. (1988). Retoryka. Poetyka.

Cialdini, R. B., Wojciszke, B. (2016). Wywieranie wpływu na ludzi: Teoria i praktyka.

Conger, J. A. (2008). The necessary art of persuasion.