Marcin Mańka Akademia Komunikacji i Wizerunku – Coaching

Komunikacja niewerbalna

Przekaz niewerbalny od komunikacji werbalnej różni się tym, że ma charakter ciągły – ciało ludzkie nieustannie wysyła sygnały wyrażające: samopoczucie człowieka, jego nastrój, nastawienie do świata, poglądy, stan zdrowia. Często jest to mowa niekontrolowana. Jest bardziej tajemnicza i zagadkowa od werbalnej, dlatego poświęcimy jej trochę więcej uwagi.

Podobno mowa ciała zdradza nas bardziej niż tysiąc słów. A to oznacza, że nie zawsze chodzi o to, co mówimy, ale często o to, jak wyglądamy, kiedy to mówimy. Oczywiście kwestie merytoryczne są niezwykle istotne, ale gesty, pozycje ciała, mimika składają się na komunikaty niewerbalne, które mogą wzmocnić przekaz lub go osłabić.

Ciekawostka

Do podobnych wniosków doszedł amerykański psycholog Ray Birdwhistell (1965). Jego badania dowodzą, że w konwersacjach bezpośrednich 35% informacji pochodzi ze słów, a aż 65% z ekspresji niewerbalnej. Badania wykazały również, że w procesie porozumiewania się sygnały niewerbalne wywierają na rozmówców pięciokrotnie większy wpływ niż używane przez nich słowa.

Można więc wypełnić swoje przemówienie mądrościami i solidnymi argumentami, ale jeśli ciało wyśle komunikat sprzeczny z tym, o czym mówimy, to wszystko na nic.

Jesteśmy gotowi wierzyć, że ludzie znają się na tym, co robią, jeśli całym swoim ciałem i zachowaniem ukazują przekonanie do tego. Mówimy wtedy, że mówią „całym sobą”. Na podstawie samej mowy ciała wyciągamy wnioski o tym, jak skuteczna jest osoba w swoich działaniach, a więc czy jest profesjonalistą i czy jest skuteczna w swoim działaniu. Opinię o kimś budujemy nie tylko na podstawie referencji czy wiedzy, ale głównie na podstawie tego, jak wygląda, jak się zachowuje i jaki ma tembr głosu. Co więcej, śmiało można dodać, że ten wpływ jest silniejszy niż zawartość merytoryczna wypowiedzi. A co ważne, kiedy mamy duże zaufanie do mówcy, to chętniej się z nim zgadzamy.

Ciekawostka

Wyniki badań Michaela Arygle opublikowane w „European Journal of Social Psychology” pokazują, że mowa ciała jest 12,5 razy ważniejsza od tego, co mówimy, podczas oceny postawy drugiej osoby. Gdy aktor mówił bardzo pozytywny tekst, ale towarzyszyły temu bardzo negatywne zachowania, przy ocenie tego, co miał na myśli, dla obserwujących znacznie ważniejsze było to, co widzieli, niż to, co słyszeli (Arygle M., 1999, Psychologia stosunków międzyludzkich, Warszawa, PWN).

Funkcje komunikacji niewerbalnej

– informacyjna;

– wspieranie przekazów słownych;

– wyrażanie postaw i emocji;

– definiowanie relacji;

– kształtowanie wrażenia.

Rodzaje mowy niewerbalnej

– kinezjetyka, czyli mowa ciała – mimika twarzy, gestykulacja, ruchy ciała, spojrzenie, kontakt wzrokowy, przyjmowane pozy;

– samoprezencja człowieka, czyli jego wygląd zewnętrzny, budowa ciała, ubranie, fryzura, makijaż itp.;

– haptyka, czyli dotyk wyrażający się poprzez podanie dłoni, uścisk, poklepywanie;

– prosemika, czyli dystans między rozmówcami i relacje przestrzenne;

– chronemika, czyli punktualność, czas trwania zdarzenia;

– elementy środowiska fizycznego i otoczenia, takie jak: oświetlenie, temperatura, zapachy, dźwięki, kolory.

Można wysnuć więc wniosek, że mówimy nawet wtedy, gdy milczymy.

Gesty

Gesty wspomagają nasze słowa w tym, co chcemy wyrazić. Podnoszą efektywność przekazu oraz to, na ile skutecznie jest odczytywany. Musi być więc zgodność pomiędzy zasadniczymi gestami, mikrosygnałami, które wysyła ciało, a wypowiadanymi słowami.

Oczywiście gesty trzeba rozpatrywać w pewnym kontekście, a nie w oderwaniu od niego. Na przykład krzyżowanie rąk czy nóg ma podwójne znaczenie – albo informuje nas o negatywnym nastawieniu albo może oznaczać, że komuś po prostu jest zimno.

Ciekawostka

Geoffrey Beattie i Nina McLoughlin z Uniwersytetu w Manchesterze przeprowadzili badania polegające na tym, że ochotnicy słuchali bajek, w których występowały postacie z filmów animowanych. W jednej z grup narrator wzbogacił opowiadanie gestykulacją rąk. 10 minut później okazało się, że ci, którzy obserwowali gestykulację, o ponad 30% lepiej zapamiętali szczegóły fabuły. Świadczy to o tym, że duży wpływ na zdolność zapamiętywania mają gesty( Beattie G., 2003, Visible Thought).

Gestykulowanie skupia uwagę, zwiększa siłę przekazu oraz pomaga nam zapamiętać więcej informacji. Dłonie trzymamy zawsze przed sobą, dlatego w dużym stopniu zdradzają one nasze emocje i nastawienie.

A oto przykłady niektórych gestów i tego, jak możemy je odczytywać.

  1. Szybkie zacieranie rąk – to sposób, w jaki ludzie wyrażają pozytywne oczekiwania. Szybkość, z jaką ktoś zaciera ręce, świadczy o tym, kto według niego będzie beneficjentem sytuacji.
  2. Splatanie i zaciskanie palców obu dłoni – świadczy o dystansie, niepokoju lub negatywnym nastawieniu. Świadczy o frustracji, nawet gdy gest ten wykonuje ktoś uśmiechnięty. Co więcej, istnieje związek pomiędzy wysokością, na jakiej splata się dłonie, a stopniem frustracji. Najtrudniej jest dojść do porozumienia z osobą, która trzyma ręce wysoko.
  3. Wystawianie kciuka z kieszeni – gest ten jest popularny wśród ludzi, którzy mają poczucie wyższości w stosunku do innych.
  4. Wieża – gest często stosowany w relacji zwierzchnik–podwładny, wyrażający zdecydowanie i pewność siebie. Osoby zajmujące wyższe miejsce w hierarchii nierzadko wykonują ten gest, kiedy wydają polecenia lub udzielają rad podwładnym. Jest to jednak gest sztuczny, dlatego go nie polecam.
  5. Ręce trzymane za plecami – gdy jedna ręka trzyma drugą za nadgarstek, oznacza to zakłopotanie, frustrację lub zmartwienie. Jeśli ręce są tylko założone do tyłu, a głowa jest uniesiona do góry, świadczy to o pewności siebie. Tej pozycji też nie polecam, chyba że masz taki plan. Pokazuj ludziom dłonie, bo to budzi zaufanie.

Ciekawostka

Prelegenci podczas 10-minutowych pogadanek stosowali:

– głównie gest otwartych dłoni skierowanych ku górze – 84% pozytywnych opinii;

– głównie gest dłoni skierowany wnętrzem do dołu – 52% pozytywnych opinii;

– gest zamkniętej dłoni z wystawionym palcem – 28% pozytywnych opinii, niektórzy słuchacze wychodzili.

( Pease A. B., 2003, Mowa ciała, Dom Wydawniczy Rebis)

Siła uśmiechu

Zaczynamy się śmiać, mając 5 tygodni, a w 4.–5. miesiącu życia śmiejemy się na głos.

To płacz i śmiech są pierwszymi komunikatami – płacz przyciąga uwagę rodzica, a uśmiech ją zatrzymuje.

Większość ludzi nie potrafi świadomie odróżnić uśmiechu fałszywego od autentycznego.

Pamiętajmy, że uśmiech przełamuje bariery.

Ciekawostka

Rozpoznawanie pozytywnych sygnałów (zwłaszcza takich, którym towarzyszy uśmiech) przychodzi ludziom nadzwyczaj łatwo i wolą oni wchodzić w interakcje z osobami, które przejawiają dużo pozytywnych emocji: postrzegają je jako przychylnie nastawione i chętne do współpracy. Badanie to przeprowadzili naukowcy z Uniwersytetu Kalifornijskiego (2015, badanie opublikowane w magazynie „Motivation and Emotion”).

Co mogą zdradzać sposoby uśmiechu

Osoba o silnym charakterze, dużej pewności siebie i dokładności śmieje się delikatnie z zamkniętymi ustami. Ktoś, kto jest pozbawiony wiary w siebie, ma dużo kompleksów, śmiejąc się, często zakrywa ręką usta. Człowiek pogodny i spontaniczny mruży oczy podczas ataku śmiechu. Osoba, która nie liczy się z opinią innych, trzyma wtedy rękę na szyi. Jeśli ktoś jest ambitny, ale sentymentalny i naiwny, to ma skłonność do trzymania się za głowę podczas śmiechu.

Uśmiech w odpowiednim wydaniu i czasie może przyczynić się do zaspokojenia potrzeb:, akceptacji, aprobaty, podziwu, docenienia oraz poczucia ważności.

Ciekawostka

Neurolog Henri Rubenstein twierdzi, że minuta szczerego śmiechu zapewnia 45 minut rozluźnienia.

Profesor William Fry z Uniwersytetu Stanforda uważa, że 100 uśmiechów to 10 minut na ergometrze.

Dorosły śmieje się przeciętnie 15 razy dziennie, a dziecko w wieku przedszkolnym – aż 400.

Profesor Richard Davidson dowodzi, że świadome wywoływanie śmiechu pobudza aktywność mózgu wyzwalającą poczucie szczęścia.

Postaw się! Czyli o tym co oznaczają poszczególne pozycje ciała.

  1. Krzyżowanie ramion na piersiach – jest najczęściej postawą negatywną. Bywa również pozą świadczącą o próbie obrony.
  2. Krzyżowanie ramion i zaciśnięte pięści – może to oznaczać, że dana osoba jest pełna negatywnych odczuć. Trzeba taką „tykającą bombę” rozbroić. Można to uzyskać poprzez przekazanie na krótko inicjatywy/ lub wciągnięcie w dyskusję.
  3. Skrzyżowane ręce i uchwyt dłońmi za ramiona – świadczy o postawie stanowczej, wynikającej często z obaw.
  4. Krzyżowanie z kciukami w górę – ta poza, zwana postawą szefa, świadczy o pewności siebie, połączonym jednak z wycofaniem i zamknięciem. Polega na wsunięciu palców pod pachy i wyeksponowaniu kciuków na zewnątrz. To raczej próba pokazania, że mimo danej stresującej sytuacji dalej mam władzę.
  5. Pozycja z rękami na biodrach – to gest dominacji oznajmiający wprost: „Pojawił się problem”.
  6. Pozycja na kowboja – „Jestem męski – potrafię rządzić”. Osoba stojąca z szeroko rozstawionymi nogami jest szersza i wydaje się większa, zajmuje też większy obszar. Świadczy to o pewności siebie i dominacji.
  7. Nogi blisko siebie – świadczą o zaniepokojeniu, niepewności.
  8. Skrzyżowane nóg – może być oznaką niepewności i nieśmiałości. Mogą towarzyszyć temu takie gesty jak trzymanie rąk za plecami i opuszczona głowa.
  9. Siedzenie z nogami lekko rozchylonymi lub przechylonymi lekko na bok – świadczy o wygodnym usadowieniu, i opanowaniu. Natomiast siedzenie okrakiem na krześle pokazuje dominację i siłę, jednak znowu taką, która połączona jest wycofaniem i obroną, ponieważ zwykle taką pozycję przyjmuje się siadając za barierą w postaci oparcia krzesła.
  10. Siedzenie ze skrzyżowanymi nogami i rękoma założonymi za głową – świadczy o pewności siebie w mało kulturalnym wydaniu i poczuciu dominacji.
  11. Splatanie rąk na karku – jeśli osoby siedzą naprzeciwko siebie, to sygnał dominacji oraz próba pokazania, że jest się kimś ważnym, tworzenie przewagi psychicznej nad drugą stroną.

Czy te oczy mogą kłamać?

Stara maksyma głosi: kiedy z kimś rozmawiasz, patrz mu prosto w oczy, bo to one są zwierciadłem duszy. Czy to prawda? Czy można coś wyczytać ze spojrzenia?

Źrenice pracują niezależnie od naszej woli. W czasie silnego podniecenia mogą się rozszerzyć aż czterokrotnie. Wzrok jest najbardziej precyzyjnym ze wszystkich sygnałów ludzkiej komunikacji, bo jest centralnym punktem ciała. Wzrokiem można przekazywać zarówno sympatię, jak i gniew, ale można też wywołać strach.

Sygnały wzrokowe

  1. Mruganie. Mrugamy wolno w sytuacjach, które nas relaksują, za to zdecydowanie częściej w przypadku stresu albo gdy kłamiemy. Normalnie człowiek mruga od 8 do 21 razy na minutę, zwykle co 3–10 sekund.
  2. Blokowanie oczu. To sytuacja, w której osoba wywraca oczami, patrząc w górę albo w bok. Często wiąże się to z unikaniem bodźców, które się nam nie podobają.
  3. Kontakt wzrokowy. Nie łatwo jest patrzeć komuś w oczy. Takie spotkanie oczu bez uczucia dyskomfortu trwa około 2 sekund. Jeżeli się przeciąga, to zwykle z jakiegoś powodu. Ktoś robi to, bo pragnie zbliżyć się do drugiej osoby, zwrócić jej uwagę, albo kłamie i popróbuje zapewnić o prawdomówności świadomym przytrzymaniem wzroku.
  4. Uniesienie łuków brwiowych. Naukowcy porównują to do gestu uniesionych rąk przez zwycięzcę. Taki gest charakteryzuje osoby w dobrym nastroju, zachęca do zacieśnienia relacji.
  5. Aktywacja mięśni okrężnych oka. To naukowy opis gestu potocznie określanego jako „śmiech oczami”. Bo oczy naprawdę się śmieją! Francuski lekarz Guillaume Duchenne opisał ten fenomen w XIX w. Uśmiech Duchenne’a wymaga napięcia zarówno mięśni jarzmowych (podnoszących kąciki ust), jak i mięśni okrężnych oka (podnoszących policzki i tworzących zmarszczki wokół oczu). Jest uważany za bardziej szczery i zdradzający prawdziwe emocje, ponieważ większość ludzi nie potrafi świadomie kontrolować wystarczająco dobrze mięśni okrężnych oka.

Aby utrzymać uwagę innych, powinniśmy dążyć do kontaktu wzrokowego. Najlepiej, gdy trwa on 60–70% całej rozmowy.

Ciekawostka

Kobiety i mężczyźni mogą patrzeć w tym samym kierunku, ale widzą inaczej. Mężczyźni lepiej widzą to, co znajduje się bezpośrednio przed nimi i w dużej odległości – to tzw. widzenie lunetowe. Kobiety natomiast mają szersze widzenie obwodowe i lepiej widzą na małą odległość, a przez to potrafią objąć wzrokiem całą sylwetkę mężczyzny. Widzą pole o 45 stopni więcej z każdej strony.

Twarz też dużo mówi

Istnieją dwa typy sygnałów mimicznych: długotrwałe, takie jak uśmiech czy zatroskana mina, i przelotne, które tylko przemykają przez twarz. Trwają one ułamki sekund, ale są bardzo ważne: ujawniają skrywane emocje, których często ludzie nie chcą pokazywać.

Bardzo wymowne są okolice brwi:

  • całkowicie i szybko podniesione – niedowierzanie albo zainteresowanie rozmową;
  • podniesione do połowy – zdziwienie;
  • uniesienie jednej – zaskoczenie.

Zmiana w zakresie mimiki podlega w dużej mierze świadomej kontroli. Poprzez kontrolowanie i panowanie nad mięśniami twarzy ukrywamy niestosowne lub nieakceptowane przez otoczenie reakcje Dzięki stosowaniu tzw. technik kierowania mimiką możemy osiągać następujące efekty:

  • intensyfikować emocje – np. poprzez uśmiech, czyli przyjazny wyraz twarzy, staramy się ukryć obojętność w stosunku do spotkanej osoby, do której nie żywimy żadnych ciepłych uczuć;
  • deintensyfikować emocje – wyrażając złość wobec szefa, zachowujemy się znacznie bardziej powściągliwie niż wobec osoby, która nie ma możliwości zastosować wobec nas jakichkolwiek sankcji;
  • neutralizować emocje – kiedy 5-letni chłopiec płacze, ponieważ przewrócił się i zranił się w kolano, bywa, że słyszy: „Mężczyźni nie płaczą. To tylko małe zadrapanie. To przecież nie boli”. W ten sposób dziecko uczy się ukrywać emocje;
  • maskować emocje – np. gdy staramy się ukryć znużenie i brak zainteresowania opowiadaną historią. Zamiast tego przytakujemy, okazujemy zdziwienie itp., czyli pokazujemy spore zainteresowanie.

Praca nad rozwojem umiejętności z zakresu komunikacji niewerbalnej, to po pierwsze zebranie wiedzy merytorycznej, o po drugie nauka świadomości własnego ciała, tak by w danej sytuacji, gdy emocje wywołują taką a nie inną reakcję ciała, móc zareagować, pokazując na czym nam zależy, czyli np. pewność siebie podczas wystąpienia publicznego, albo spotkania sprzedażowego, a klienci to lubią w rozsądnym wydaniu.