Marcin Mańka Akademia Komunikacji i Wizerunku – Coaching

Sztuka wystąpień publicznych dla sprzedawców – analiza transakcyjna

Sztuka wystąpień publicznych dla sprzedawców – analiza transakcyjna

Dobra komunikacja to fundament dobrej relacji. Posiadanie umiejętności sprawnej komunikacji przysłuży się nie tylko naszym relacjom z klientami czy współpracownikami, ale także w codziennych sytuacjach. Od profesjonalnej wymiany informacji w biurze przez dyskusje z dzieckiem, aż do rozmowy z partnerem czy partnerką – wyjątkowo ważne jest to, abyśmy byli świadomi swojego uczestnictwa w dialogu i żebyśmy robili to możliwie najsprawniej. Moje szkolenie komunikacja interpersonalna, pomaga poprawić relacje w zespole, opiera się głównie na ćwiczeniach i praktycznych podpowiedziach. Są to elementy, które wykorzystuję też w szkoleniach sztuka wystąpień publicznych dla sprzedawców. 

Sztuka wystąpień publicznych dla sprzedawców – definicje

Komunikacja zazwyczaj jest definiowana jako akt ekspresji, wymiany wiedzy, myśli oraz emocji. W tym procesie uwzględniamy każdą osobę, a czasem nawet rzecz, które nadają dowolny komunikat lub są jego odbiorcami. Wymiana informacji przybiera różne formy w zależności od uczestników, ich liczby i zdolności komunikacyjnych. Teoretyczna złożoność komunikacji jest stale pogłębiana od czasów starożytnych aż po dzisiejsze. Każdy wiek był świadkiem odmiennych zainteresowań oraz pytań podejmowanych przez ludzi szukających poszerzenia wiedzy dotyczącej owego aspektu naszego życia. W tym artykule przybliżę koncepcję analizy transakcyjnej, której znajomość daje dostęp do szerszej świadomości siebie w trakcie rozmowy. W trakcie projektu sztuka wystąpień publicznych dla sprzedawców, merytoryka jest jedynie uzupełnieniem ćwiczeń. 

Sztuka wystąpień publicznych dla sprzedawców – analiza transakcyjna 

Eric Berne, ojciec wspomnianej teorii, przedstawił ją światu w swoim bestsellerze z 1964 r. pod tytułem Games People Play: The Psychology of Human Relations. W procesie wymiany informacji uwzględnił aspekty społeczny oraz psychologiczny – odszedł od postrzegania komunikacji jako żonglerki informacji. Do tej pory rozmowa była postrzegana trochę jak gra w tenisa stołowego – jedna osoba serwuje, a druga odbija. Jest jedna piłeczka pomiędzy dwoma graczami, a gdy upadnie poza ustalone pole, gra się kończy. Nie zwracano uwagi na to, że raz zaserwowana piłka po odbiciu już nie jest jedynie kontrą, lecz staje się centrum nowego aktu – i tak z każdym uderzeniem. Gracze zmieniają swoje nastawienie, poznają siebie wzajemnie i dostosowują do przeciwnika.

Podobnie jest w rozmowie

Tak samo ludzie podczas rozmowy dowiadują się o sobie nowych rzeczy, nawet jeżeli jest to prosta wymiana komentarzy na temat pogody – każdy odkrywa przed rozmówcą swoje nastawienie, spostrzeżenia; przedstawia się jako konkretna osoba. W grę wchodzą także emocje. Wyjątkowo rzadko dochodzi do dialogów, w których nie wyrażamy jakichś odczuć, uczuć i emocji. Jedynie komputery wysyłające sobie szereg informacji mogą to zrobić bez „drgnięcia brwi”.

Ludzie wywołują na sobie jakieś wrażenie i wzbudzają, mniej lub bardziej świadome, odczucia, które rzeczywiście budują większą część rozmowy.

 

Szkolenie prezentacje biznesowe w sprzedaży – pozycje psychologiczne

Wspominany wcześniej Eric Berne uważał, że każdy z nas w rozmowie przyjmuje pozycję, z której się wypowiada, równocześnie dostrzegając pozycje partnera dialogu. Przyjmowana pozycja jest płynna i zależna od wielu zmiennych: rozmówcy, naszego stanu emocjonalnego, wydarzeń z dzieciństwa czy obecnych doświadczeń. Spojrzenie na relacje międzyludzkie Berne bazował na wyodrębnieniu w Ja trzech współobecnych systemów zachowań i odczuwania.

Rodzic, dorosły, dziecko

  • Ja-Rodzic

    Stan, w którym myśli, zachowania oraz odczucia pojawiające się w trakcie rozmowy naśladują te, które zostały zaobserwowane u rodziców (lub osób o podobnej funkcji psychologicznej) – np. wyniosłość wypowiedzi podczas przypadkowego spotkania współpracownika poza miejscem pracy. Ta forma często przejawia moralne przekonania społeczne i zasady wpojone przez środowisko.

     

  • Ja-Dorosły
    Stan, którego wspieranie w sobie jest celem zwolenników systemu transakcyjnego. Pozwala na obiektywną wymianę informacji z jednoczesnym uwzględnieniem subiektywnych doświadczeń emocjonalnych. Mówiąc z pozycji Dorosłego, stoimy po stronie faktów i jesteśmy w stanie przewidzieć wpływ formy oraz kontekstu naszej wypowiedzi na emocje odbiorcy. Uwzględniamy to, że intencja nadawcy i potrzeba zaangażowania w rozmowę nie muszą być tożsame z interpretacją odbiorcy, by możliwie ujednolicić te dwa obrazy.
  • Ja-Dziecko

    Stan, w którym myśli, zachowania oraz odczucia pojawiające się w trakcie rozmowy naśladują te z okresu dzieciństwa. Przykładowo może być to wycofanie oraz pasywność po byciu negatywnie skrytykowanym bądź chęć szybkiego nawiązania kontaktu po usłyszeniu propozycji zabawy. Forma Dziecka jest silnym przejawem niepohamowanych emocji, kreatywności, intymności, chęci zabawy i spontaniczności.

 

Kurs prezentacje handlowe – Transakcje

Interakcje, a raczej transakcje, jakie zachodzą pomiędzy ludźmi, są zarówno świadome, jak i nieuświadomione. Adekwatne do nich komunikaty oraz nastawienia rozmówców względem siebie mogą być różnego typu. To, z jakiej pozycji będziemy mówić, czuć i słuchać zależy zarówno od nas, jak i od partnera rozmowy. Przy takim podziale pozycji, z jakich mówimy, łatwo domyśleć się, jak będą wyglądać rozmowy. Pamiętając o tym, że te stany są płynne, łatwiej uniknąć błędu przypisania komuś na stałe jednej z pozycji. Dziecko będzie się zwracało na początku swojego życia do rodzica inaczej niż w czasie dorastania, dorosłości czy w okresie starości rodzica. Również rodzic inaczej będzie wchodził w dialog ze swoim potomkiem w różnych okresach rozwoju.

W ramach przedstawionej teorii można wyróżnić kilka podstawowych typów transakcji zachodzących pomiędzy opisanymi stanami. Moje szkolenie komunikacja interpersonalna, zwiera szkolenia, w których uczymy się tych transakcji w praktyce.

 

Szkoła prezentowania – Transakcja równoległa.


Kiedy Ja jednej osoby jest w stanie oczekiwanym przez drugą osobę i na odwrót. Przykład:

A: Ćśśiiii! To jest czytelnia, proszę zachować ciszę!
B: Tak, oczywiście. Bardzo przepraszam.

Osoba A z pozycji Rodzica przywołuje do porządku osobę B, postrzegając ją jako Dziecko. W odpowiedzi osoba B pokornie dostosowuje się do zaleceń osoby A.

 

Akademia prezentacji – Transakcja krzyżowa.

Zachodzi wtedy, gdy jedna z osób znajduje się w stanie Ja nieoczekiwanym przez drugą stronę. Jedna z nich bądź obie oczekują przejścia do innego stanu Ja. Jest to sytuacja potencjalnie  konfliktowa, gdyż w danej rozmowie osoby nie wyznają tego samego rozkładu ról w relacji. Przykład:

A: Posprzątaj swoje biurko. Wygląda jak śmietnik, nic tu nie można znaleźć.
B: To nie twój interes, zmykaj do swojego stoliczka.

Obie osoby starają się dyrygować, mówiąc z pozycji Rodzica i wymuszając podporządkowanie Dziecka.

 

 Akademia autoprezentacji – Transakcja ukryta.

 

Występuje wówczas, gdy obecne są jednocześnie dwa stany Ja u przynajmniej jednej osoby – na poziomie społecznym (jawnym) i psychologicznym. Często dochodzi do takich sytuacji w momencie, kiedy komunikat, jaki osoba chce nadać, nie jest w pełni akceptowalny społecznie i istnieje potrzeba ukrycia go pod formą zgodną z wymogami środowiska. Dochodzi zatem do dwóch różnych interakcji jednocześnie. Przykład:

A: Proszę, wybacz, że się spóźniłem, ale ostatnio jestem bardzo zmęczony i nie usłyszałem budzika.
B: Nie przejmuj się, każdemu się może zdarzyć.

Osoba A nie ukrywa powodu swojego spóźnienia i przepraszając, wyraża swój szacunek wobec rozmówcy (bezpośredni komunikat Dorosły–Dorosły), jednocześnie wymuszając swoją podległością bycie potraktowanym z wyrozumiałością jak Dziecko przez Rodzica. Osoba B podejmuje rozpoczętą grę i na poziomie jawnym deeskaluje hipotetyczny konflikt, a na poziomie psychologicznym okazuje łagodność i pobłażanie spóźnionemu.

Podsumowanie

Każdy z trzech stanów zestawiony z innym tworzy specyficzną relację definiującą uczucia rozmówców, dystrybucję informacji oraz fundament pod kolejne wymiany komunikatów. Transakcja może odbywać się na kilku poziomach i wcale nie jest jednoznacznie zdefiniowana – nie możemy się spodziewać tego, że będzie taka sama przez cały dialog, a co dopiero relację czy związek.

Szkolenie komunikacja interpersonalna pozwala zapoznać się z tą ciekawą teorią w praktyce. Znajomość tych zależności to świetna baza do tworzenia świadomości samego siebie w komunikacji. Oczywiście, trudno jest być w pełni obecnym w każdej prowadzonej rozmowie, jednak dobrze jest trenować w sobie uważność. Dzięki temu z czasem będziemy mogli wyciągać coraz więcej przydatnych informacji zarówno o uczestnikach, jak i merytoryce rozmowy, a także wzmocnimy własne możliwości adekwatnej ekspresji myśli oraz uczuć.

Sztuka wystąpień publicznych dla sprzedawców – przydatne ćwiczenia:

  • Wykorzystaj terminologię zaproponowaną w ramach analizy transakcyjnej do nazwania stanu, z jakiego się komunikujesz z własnym partnerem lub partnerką, współpracownikami, znajomymi lub przyjaciółmi. Zwróć uwagę na to, jak się czujesz, i czy byłbyś w stanie komunikować się z innego stanu niż zazwyczaj.
  • Postaraj się podsłuchać rozmowy w pracy, na ulicy czy w tramwaju, które Cię nie dotyczą. Spróbuj zdefiniować, w jaki sposób komunikują się obserwowani przez Ciebie ludzie. Czy ich wymiana informacji lub uczuć jest równoległa, krzyżowa czy może wydarza się na więcej niż jednym poziomie?

 

Szkolenie sztuka wystąpień publicznych dla sprzedawców dostępne jest w różnych miastach.

W ofercie są:
Szkolenie wystąpienia publiczne Warszawa
Kurs wystąpienia publiczne Kraków
Szkolenie wystąpienia publiczne Wrocław
Trening wystąpienia publiczne Poznań
Szkolenie wystąpienia publiczne Gdańsk

TUTAJ przeczytasz o wszystkich szkoleniach

 

Do tego wszystkie programy dostępne są też w języku angielskim.
Jeśli interesują Cię szkolenia po angielsku np. Szkolenie wystąpienia publiczne po angielsku, to zapraszam TUTAJ

Każdy program można też przeprowadzić w formie szkolenia indywidualnego np.
szkolenie indywidulane z wystąpień publicznych.

TUTAJ przeczytasz o coachingu 

Do tego oczywiście wszystkie szkolenia dostępne są w formie klasycznej lub w formie szkolenia z wystąpień publicznych online.

 

 

Bibliografia i proponowana literatura tematu:

Berne, E., Izdebski, P., (2017). W co grają ludzie. Psychologia stosunków międzyludzkich. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
Harris, T.A., Knoll, E., (2017). Ja jestem OK – ty jesteś OK: Praktyczny przewodnik po analizie transakcyjnej. Poznań: Dom Wydawniczy Rebis.

Szkolenia online